來源：視覺中國

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作者 ｜ 郭一非

編輯 ｜ 楊布丁

出品 ｜ 棱鏡·騰訊小滿工作室

“我現在算是閑散人員，對吧。”趙磊（化名）自嘲式反問道。

身為一家TOP30民營房企某大區投拓總監，他也曾屬于公司核心崗位，手下帶領著十來個人，掌握十億以上投資額度，四處撒錢找地。但隨著債務違約暴雷，裁員潮到來，如今，他成了“光桿司令”，只能零星地做些前期項目的收尾工作。

沒錢拿地后，為了尋求業務突破，2022年底，趙磊收到了來自集團的指令——發力代建業務，尋找有土地但無開發能力的金主，但前提是集團不出資不擔保。

與之類似，從去年開始，華潤、碧桂園、龍湖、華夏幸福等一大批開發商，都相繼擠進了代建賽道。有趣的是，同為暴雷房企，華夏幸福甚至還在沈陽中標了恒大文旅城一處爛尾項目。

銷售額難見復蘇，資金壓力下，大規模重啟拿地也不現實。相較傳統自投模式，代建業務擁有“輕資產、抗周期、高毛利”的屬性，在眼下成了“全村的希望”。

中指院統計稱，截至2022年底，發展代建業務的品牌房企已經超過60家，代建新簽約建筑面積首次突破一億大關，達到11073萬平方米，同比增長11.3%。

不過，就在開發商們放低姿態，從傳統拿地開發的甲方角色，開始轉變為代建乙方時，一系列新的挑戰也正在襲來。價格戰橫行、靠譜賺錢的項目難尋、不出錢只出力沒人買單……代建也并非是一門更輕松的賺錢生意。

沒錢拿地，開發商靠代建活命

早在十多年前，代建模式就已存在，為何現在卻火了起來？

“入局房企增多，核心訴求是市場下行背景下的輕資產轉型需求，與冗余開發能力的再利用需求。” 東吳證券一篇研報分析稱，隨著客戶群體向國有資本演變，不具有專業操盤能力的投資方愈發增多，投資與開發資產分離趨勢明顯，持續增加的代建需求，促使房企涉足代建領域。

在趙磊看來，集團早在2018年即提出代建模式，彼時行業盛行高周轉，自己投資拿地賣房，即可輕松賺錢，利潤率遠高于代建的管理費，代建只是補充型業務，為了沖規模、擴大品牌影響力，但實際到了城市執行層面，大家精力還是放在自投項目擴張上。

時過境遷，眼下已有中小房企開始放棄自投模式。4月，深圳民營房企勤誠達將旗下所有項目，都交由“代建第一股”綠城管理來托管。這是后者首個集團化批量托管業務，此前行業通常為單個項目的代建。

過去兩年，相比于動輒虧損百億的開發商，綠城管理的業績令同行欣羨不已。其2022年收入增幅達18.4%，毛利率達到52.3%，歸母凈利潤增幅均超30%，股價也在今年4月份創下歷史新高。

“代管代建業務將是未來2-3年的市場機會點。”作為行業銷售規模最大的房企，碧桂園總裁莫斌在年初業績會上判斷。

莫斌的觀點頗具行業代表性，他的依據包括，2022年地方城投在公開市場拿地的占比，從往年的10%左右上升到40%，許多拿地的地方平臺公司、主導保障性住房建設的地方政府，以及接管保交樓工作的紓困代建需求正在急劇增多。

傳統自投模式投資回報主要依靠土地增值，以及賣房銷售。但眼下，大多數開發商眼下仍舊過得艱難，尤其是暴雷的民營房企，一邊庫存土地正在消耗，另一邊又沒錢去拿新地。

克而瑞地產統計稱，2023年前4月，土地成交規模同比下降31%，創下2010年以來的歷史新低。這其中，近七成百強房企沒有買地，剩下三成拿地方，仍以央國企老面孔為主。

反觀代建，則不受到投資驅動，僅需輸出自身品牌、管理操盤經驗，負責從定位、設計、工程、成本、營銷、物業等項目開發運營全過程，并按照銷售額抽取一定比例的管理費。

按照土地持有方身份不同，代建包括政府代建（保障性住房、產業園、醫院、學校等）、商業代建（國央企、城投或中小開發商）、資方代建（金融機構的不良資產項目）。目前市場主流為商業代建，包括純代建（不出資不持股）、融資代建（只出資不入股）、小股操盤（僅出資占少量股份）三類。

這其中，尋求地方城投公司合作成為核心突破點，后者大多手中有地、卻無開發能力。比如，綠城管理2022年的新增客戶中，來自城投的新拓面積最高，占比46%。

另一家上市代建股中原建業，則依托于建業在中原地區的品牌力，新創了“城市合伙人”模式，目前已與河南省內的14家政府平臺公司，以及8家國有企業簽訂戰略合作協議。

價格戰來襲，沒管理費也干

“代建是好找，很多房企主動找上門來談。“宋業（化名）告訴作者，“但我們是要找投資代建，不能出了地錢，還要再出開發階段所需建設資金，但投資代建的就不好談。”

作為一家北方省會城市區域城投平臺負責人，由于市場銷售不景氣，宋業所在的地方政府已經一年多沒賣地了。他手里現在還有3塊閑置土地，等著找代建方接手。他的底線是代建方需要出資，不能空著手來，而且要保證項目盈利、不虧本，否則一旦做賠了就涉嫌國有資產流失。

宋業稱，由于地價高，利潤很薄，5年前囤的一塊地至今未敢動工入市，綠城管理這些頭部代建方有品牌溢價，很難瞧得上這類質量一般的土地，也有暴雷房企來洽談做代建，但對方又沒錢融資，也怕干賠了跑路，所以很難辦。

克而瑞地產研究的一則數據顯示，2021年城投拿地開工率僅有38%，在國央企、民企等各類型企業中最低，行業平均開工情況則為67%。2022年城投開工率進一步降至8%，行業平均開工率則為31%。

不過，想要拿下城投方的代建單子也并非易事。

上述投拓總監趙磊告訴作者，大家都知道，小股操盤這類代建模式是轉型方向，但生意并不好做，一沒多余資金投入，二沒品牌和口碑，管理費降得再多，自己這類暴雷高周轉房企也很難取得足夠的信任度。“現在忙活了小半年，一個單子都沒接到。”

中指研究院統計，2023年一季度新簽規模TOP10代建方，幾乎被藍城、金地、綠城發展、中原建業等老牌包攬，新玩家僅有碧桂園、新城控股這兩家，沒有暴雷房企入圍。

一位頭部代建品牌區域負責人告訴作者，現在業務主力客戶就是地方城投，他們對于利潤現金流沒有私人老板那么高，不犯錯不虧本就行，三五個點的利潤就滿足了。有的在招投標前就主動找代建方洽談合作條款，測算清楚貨值、利潤等核心指標后才會去兜底拿地，這類情況也比較普遍。

不過，這位負責人也坦言，由于前兩年地價高，加上現在銷售仍未回暖，市面上真正能賺錢的項目并不好找，城投或地方國資們會傾向于找品牌力強的代建方，希望做出產品溢價，放大項目總貨值。

令人擔憂的是，當眾多玩家紛紛涌入代建賽道后，價格戰不可避免地出現了。

作者獲得的一家規模房企內部代建手冊介紹稱，按照貨值不等，管理費在3.5%-4.5%之間，其中包括代建方團隊薪酬福利，單項目管理費不得低于2000萬元，而項目利潤率不得低于3%。

上述代建負責人感慨稱，現在大家競爭太激烈，原來管理費都不低于四五個點，現在2個點都能做。“前段時間談了個城投項目，對方領導私下說已經談了20多家代建方，一家比一家便宜，有的房企甚至提出不收管理費，能養活團隊就行。”

小心避坑，政府代建成新風口

即便搶到了單，代建方也需要小心翼翼地去甄別風險。

一位品牌代建方區域項目操盤手告訴作者，有位在縣級市場做文旅的私人老板找來談代建，他們擔心配套住宅項目不好賣，就派人去翻對方其他項目的財務數據，就是為了保證對方付得起管理費，“人家財務還反問我們，到底是甲方，還是乙方”。

這位操盤手還舉例稱，之前做的一個省會城市的紓困項目，開發商前些年拿地價格高，暴雷后認虧了4個億出局，背后的信托方訴求是把成本和部分利息收回，所以作為代建方需要去協調被拖欠工程款的總包單位，還要去調整項目規劃重新上市銷售。這兩年暴雷房企的不良資產項目比較多，代建方需要做好盡職調查，充分了解各方資金關系，隔離自身風險。

相較于商業和資方代建，以保障租賃住房和城市更新為核心的政府代建，風險系數相對較少。不過，按照東吳證券的研判，該模式盈利水平較低，代建費用一般為總投資額的0.4%-2%。

“政府代建是個穩定器，適合穿越市場的牛熊周期。”綠城管理CEO李軍曾公開表示，未來這塊會有微幅增長，但會有所控制，比例不能太大，否則會對毛利率產生影響。2022年，其來自政府代建的收入已占比29.4%。

這部分蛋糕也引來開發商們的競相爭奪。以中原建業為例，其2023至今正式新簽約的17個項目中，政府代建就有3個，全部為股權交易模式。

中指院預測稱，到2025 年，政府代建新簽約建面預計為0.78億平方米，年復合增長率為23.5%，政府代建規模將占到整體代建市場的34%。

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