一個值得期待的市場。

又有一家明星項目成功IPO了。

5月25日，辦公IT綜合解決方案供應(yīng)商易點云成功登陸港交所，公司發(fā)行價為10.19港元/股，發(fā)稿前市值為56億港元。

(資料圖)

關(guān)于易點云的標(biāo)簽有很多：它的創(chuàng)始人紀(jì)鵬程是清華博士，它是資本寵兒、背后站有多家一線知名投資機構(gòu)，它在中國辦公IT綜合解決方案行業(yè)位列第一……

易點云的上市，不光光是一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)成功上市的故事，還折射的是中國中小企業(yè)在辦公IT綜合服務(wù)付費方面意識和需求的提高。

根據(jù)咨詢公司Frost Sullivan數(shù)據(jù)，截止2021年，中國企業(yè)辦公IT服務(wù)市場絕大部分還是買斷模式，包括訂閱制在內(nèi)的用量付費模式僅占市場收入的4.5%；但是接下來的五年，用量付費模式的復(fù)合增速將超過40%，其背后主要的推動力就是中小企業(yè)日益增長的需求。

這顯然是一個值得期待的市場。

01 3年營收超33億元，毛利率高達(dá)46%

清華博士紀(jì)鵬程在2014年成立易點云之初，瞄準(zhǔn)的就是付費的企業(yè)服務(wù)市場，主要對外提供隨用隨還辦公IT綜合解決方案、設(shè)備銷售、SaaS及其他服務(wù)，為企業(yè)客戶提供一站式辦公IT服務(wù)。

紀(jì)鵬程賭對了。

根據(jù)招股書，易點云的客戶基數(shù)和業(yè)務(wù)體量在逐年上漲。截至2020年、2021年及2022年12月31日，易點云分別擁有約27,975家、37,966家及42,343家訂閱企業(yè)客戶，訂閱設(shè)備分別約為76萬臺、108萬臺及109萬臺。

在同一報告期內(nèi)，易點云每月的訂閱費范圍通常為60元-1007元，設(shè)備的平均銷售價值分別為1568元、1573元、1032元，而易盤點每年的服務(wù)費范圍在1280元-13980元。

同時上升的還有公司的營收。在2020至2022年期間，易點云營收分別為8.13億元、11.84億元、13.72億元，相當(dāng)于3年共入賬33.69億元。和不少缺乏盈利能力的互聯(lián)網(wǎng)公司不同，易點云在兩年前實現(xiàn)了盈利：報告期內(nèi)公司經(jīng)調(diào)整后利潤分別為 -4452.4 萬元、9348.1 萬元、1.35 億元。

另外還值得一提的是易點云的毛利率。根據(jù)招股書，易點云在2020至2022年期間的毛利率分別為41.4%、47.7%和45.7%——在整個中國企業(yè)IT服務(wù)行業(yè)，這個毛利率著實不算低。

02 背后最大機構(gòu)投資者——源碼資本

作為一家資本寵兒，易點云一共完成了8輪融資，累計金額超過13億元，上市超估值27億元，源碼資本是其中投資金額最多的一位投資者。從2018年2月成為該公司的股東后，連續(xù)3輪都對其加注，共拿出五、六個億元來支持公司發(fā)展。紀(jì)鵬程曾表示，源碼資本在戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上為公司提供了卓越的幫助，是值得信賴的朋友。

這種信賴，早在20年前就開始萌芽。源碼資本合伙人常凱斯與紀(jì)鵬程是清華大學(xué)同班同寢室的兄弟，20年前，在清華大學(xué)同一間寢室里，紀(jì)鵬程和常凱斯在游戲中鏖戰(zhàn)；2014年底，紀(jì)鵬程決定要做點新事情的時候，他也找到了常凱斯；如今公司上市，他們一起走上了現(xiàn)實世界的戰(zhàn)場，在港交所拿到了第一個里程碑式的勝利。

“在最開始創(chuàng)業(yè)的時候，我就發(fā)現(xiàn)易點云創(chuàng)始團隊對于數(shù)據(jù)非常敏感，他們從很早就意識到這個生意的關(guān)鍵就是現(xiàn)金流管控，搭建了從業(yè)務(wù)到實物資產(chǎn)再到資金現(xiàn)金流相互映射的管理模型。一個電腦最開始要花多少錢買？怎么用外部資金？資金的成本大概有多少才能和這個電腦的這個收益打平，他們想得非常清楚。”常凱斯解釋說：“而且團隊關(guān)于產(chǎn)品定價很早就有自己的一套邏輯，按照資金成本去反推定價，易點云是這個業(yè)務(wù)模式的定義者和龍頭企業(yè)，在行業(yè)中有較強的定價權(quán)。”易點云的財務(wù)情況非常清晰，這對于絕大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)來說都極為難得。

源碼合伙人常凱斯、源碼合伙人王巍等與易點云創(chuàng)始人紀(jì)鵬程 在現(xiàn)場進行敲鐘儀式

如紀(jì)鵬程所說，資金僅僅是源碼資本提供的一小方面支持。據(jù)投中網(wǎng)了解，易點云的前身名為“易點租”，之所為后改為“易點云”是公司Saas項目的啟動，源碼創(chuàng)始人曹毅和資本市場部合伙人王巍參與其中幫助了公司定位的調(diào)整，并確定了“易點云”的正式命名。

戰(zhàn)略的調(diào)整是其一，深度綁定公司業(yè)務(wù)賦能才是源碼對易點云提供的重中之重。

比如，針對公司發(fā)展過快銷售人員儲備不足的問題，源碼資本的創(chuàng)業(yè)服務(wù)專業(yè)人士在承接需求后分析，“銷售崗位需求大、頻次高，幫助優(yōu)化招聘銷售崗位的能力更為重要”經(jīng)過深入的了解，梳理出確定統(tǒng)一篩選標(biāo)準(zhǔn)、明確崗位畫像，總結(jié)招聘SOP、轉(zhuǎn)變面試方式筆面結(jié)合，專場面簽，新兵拉練等措施，最終這個問題順利解決。

隨后，在易點云進入快速發(fā)展階段，中層管理人的責(zé)任越來越大，由于業(yè)務(wù)的特殊性把從市面上“找人”變成從自己公司“育人”就變得非常重要。在從創(chuàng)業(yè)初期的小規(guī)模管理模式向現(xiàn)代化高效的管理模式轉(zhuǎn)變的過程里，源碼通過各種方式，比如一起尋找杠桿型人才、定期舉辦針對 CEO 的碼腦學(xué)習(xí)等等，成為易點云最強大的助攻。

幫助解決公司業(yè)務(wù)困難顯然還不是源碼資本在創(chuàng)業(yè)服務(wù)方面的終點，王巍就認(rèn)為“上市對企業(yè)而言是里程碑而非終點，對投資機構(gòu)而言亦是如此。企業(yè)在創(chuàng)業(yè)期的時候是天使幫忙，中早期 VC 幫忙，成長期 PE 幫忙，這是企業(yè)與一級投資人的蜜月期。進入到上市環(huán)節(jié)就沒一級什么事了，投行等中介機構(gòu)過來推動上市，上完市就是二級股票市場投資人與上市公司的互動。你會發(fā)現(xiàn)分水嶺很明顯，一級投資人與被投企業(yè)的距離往往從籌備上市就逐漸拉開，除了減持之外，一級投資人能與已上市企業(yè)的互動非常有限。”

王巍則表示，“源碼想把上市這個點繼續(xù)銜接上，這是連接一二級市場的樞紐，也是源碼資本對投后賦能的理解與實踐。”

因此，王巍和他的資本市場部團隊幾乎可以視為易點云的“外掛”。

早在2021年王巍所帶領(lǐng)的資本市場部就開始跟進易點云的上市籌備。即使是在疫情期間，也幾乎每個月都會和紀(jì)鵬程見上一面，每一次都是從傍晚聊到凌晨。也是在這次彼此坦誠的信任中，易點云的上市之路順利了許多，最為痛點的IPO基石投資也獲得明顯進展。根據(jù)公開資料，本次IPO，易點云引入了基石投資者——策源投資，其投資金額為數(shù)千萬美元。

提起王巍的付出，紀(jì)鵬程這么描述：“巍哥去源碼北京辦公室的次數(shù)可能都沒來我們這兒多。”而對于源碼，紀(jì)鵬程更是毫不吝嗇地表示，“覺得源碼的投后在所有投資機構(gòu)里排第一的。”

03 市場份額是第2-5名的總額

成立于2014年底，距今不到10年時間，易點云已經(jīng)做到行業(yè)第一的位置。據(jù)官方資料，易點云在辦公IT綜合解決方案的市場份額是第2-5名的總和。

這其中要歸功于易點云的主力營收來源：隨用隨還辦公IT綜合解決方案。截至2020年、2021 年及2022年12月31日止年度，這部分收入分別占總收入的79.1%、84.3%及84.9%。

隨用隨還辦公IT綜合解決方案是易點云的核心競爭力之一。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，易點云擁有全球最大的IT設(shè)備再制造中心，通過100多項專利打造了包括147道工序的標(biāo)準(zhǔn)化再制造流程，年產(chǎn)能超過60萬臺。

憑借芯片級的修復(fù)能力，可以將故障設(shè)備的組件拆開、只更換必要的故障部件，從而大幅降低成本——目前，易點云的平均每臺設(shè)備再制造成本低于100元，設(shè)備的使用壽命則從平均3年延長到平均7-10年。

從公司招股書看，易點云的野心并不止于隨用隨還辦公IT綜合解決方案，而是已經(jīng)在著重發(fā)展其他服務(wù)，其中星云系統(tǒng)就能為客戶提供廣泛的服務(wù)，包括設(shè)備配置、設(shè)備╱工程師部署、 運維支持、性能優(yōu)化及設(shè)備管理服務(wù)（如設(shè)備的下單、訂閱管理、現(xiàn)場檢查及批量付運）。

作為用量付費辦公IT賽道的龍頭企業(yè)，易點云身處于一個擁有巨大增長空間的賽道。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，相比美國高達(dá)60.0%的滲透率，中國的用量付費辦公IT行業(yè)仍處于發(fā)展的早期階段，按設(shè)備數(shù)量計，2021年的滲透率僅為3.2%，中國的想象空間可想而知。

這一條朝陽賽道，值得受到更多的關(guān)注。

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