房東不肯降價賣，中介雇人來砍價，二手房仍然供大于求

圖源：視覺中國

特約作者?|?胡世鑫? ??

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編輯 |?陳弗也

出品?|?棱鏡·騰訊小滿工作室

夢潔（化名）沒料到，三年前，老家一套房子賣出去能穩賺不賠，但此后，這套二手房降價十幾萬都無人問津。

2017年初，剛結婚的夢潔在老家襄陽購置了一套兩居室。彼時，夫妻二人在深圳打拼，房子一直閑置著；2020年后，受疫情影響，武漢很多新樓盤在打折銷售，夢潔想在這里換套更大的，便入手了一套三居室。

同時還兩個房貸，壓力不小，夢潔很快聯系了中介公司，希望把襄陽的房子賣出去。“他們給的指導價是68萬，當時如果以這個價格賣了，能小賺一筆。”

在房子掛出去的第二天，就有人看上了。如此快的節奏讓她心中不安，“是不是賣便宜了？”夢潔中止了這次交易，決定年后調高價格重新掛出，但是，這個決定讓她后悔至今。

近年來，二手房市場掛牌量與日俱增，樓市早已步入買方市場。據中指研究院最新數據，多數城市樓市降溫態勢明顯，市場需求疲軟。今年7月，二手房價格持續下行，在百城價格指數中，有96個城市二手房價格環比下跌，同比下跌城市數量增至了88個。

過去一段時間，從中央到地方，各級部門、多個城市相繼出臺穩定樓市的消費政策。

7月下旬，住房和城鄉建設部就召開了一場備受關注的座談會，倪虹部長在會上表示，將大力支持剛性和改善性住房需求，進一步落實好降低購買首套住房首付比例和貸款利率、改善性住房換購稅費減免、個人住房貸款“認房不用認貸”等政策措施。

“此舉動一方面有利于降低購房者的置業成本，提振房地產的市場信心；另一方面預計對二手房市場的相關交易限制也會慢慢解綁。”知名經濟學家宋清輝向作者分析。

不過，一位房產經紀人則感嘆道，市場暫時還沒有受到影響，政策沒有落地，大家仍在觀望。

放棄賣房后，租金漲了15%

南北通透，小區環境優美，周邊配套齊全……程楠（化名）在向中介和看房人介紹房子時，常會使用這些話術。

她在北京通州區有一套房子，兩年來，一直都嘗試將其賣掉，但看的人多，真正想買的卻很少。程楠告訴作者，這兩年至少有五十人來看過房，只有一次，價格都談得合適，但要和對方簽合同時才發現對方的購買資質并不夠。

為了盡快將房子賣掉，中介曾多次建議她下調價格，但程楠并不想賤賣，這一度都讓中介有了放棄幫她賣房的想法了。無奈之下，她把價格降了幾萬。然而，看房者出價一個比一個低，這讓她的心里很不是滋味。

“按照他們的出價賣出去，真是虧慘了。”她和看房者都在觀望行情、心理博弈。

兜兜轉轉兩年，房子總是因為價格談不攏而沒能出售。如今的程楠，干脆放棄了出售的想法，她預感下半年北京樓市很難有好轉，她就把房子重新裝修后，租了出去。而之前，為了盡快將房子賣掉，她特意騰空了房子，沒有再租。

令程楠意外的是，租金竟然比去年上漲了至少15%。房子出租后，或許可以抵消房價下跌帶來的損失。

兩年多與中介、看房者的斗智斗勇，也讓程楠有了自己的判斷，她認為，只要政策上有利好消息，房主態度強硬一些，房價就會上漲。

上述房產經紀人向作者分析，買賣雙方都對未來的樓市有預期，但預期可能恰恰相反：買房者在預期會漲的時候，才會買；而賣房者如果預期會降，可能就不賣了。“市場變化誰都不能完全預料，市場消息也只能是參考。”

宋清輝告訴作者：“相較于新房市場，目前二手房市場價格體系有些混亂，市場整體供大于求的現象突出。隨著市場預期下滑，購房者觀望情緒會進一步蔓延，增加了二手房市場成交難度。與此同時，許多房主對未來市場的預期亦較為悲觀，有的就選擇停售轉租。”

在漫長的賣房過程中，夢潔也被現實磨平了棱角。有位買主出價55萬，這與她的心理價位有不小差距，但在中介的多次勸導之后，夢潔狠心同意了。

臨近簽合同的日期，中介突然來了句“買主希望能再降五千”，這一刻，壓抑在她心中的怒火終于藏不住了，她直接掛斷了中介電話，并拉黑了中介的微信。最終，中介和買主選擇了退讓，兩個小時后，中介再次致電，不再要求降價。

房主不肯降價賣，中介雇人來砍價

剛做中介不滿1年，小蘭（化名）接觸了不少深圳二手房主。

據她介紹，目前，深圳二手房市場行情屬于“有樓無市”，很多房主不愿意低于政府指導價把房子賣出去，不斷給房主做思想工作就成為她的日常工作。“我得讓他們知道現在的二手房市場，房子不降價是賣不掉的，特別是一些沒滿五年的房子。”

小蘭負責的一個小區，有不少72平米左右的復式戶型，指導價在310萬左右，但這里的房主多把售賣價格掛到了350至400萬。

“這時候你和他們講，根據現在的行情，只有300萬以下甚至更低的價格才可能賣掉，他們是完全不能接受的，還會不信任你。”小蘭無奈地告訴作者。

由于經驗不足，小蘭常向資深的中介請教售房經驗，其中有一招讓她印象最深刻——請“群演”來幫忙砍價。

據小蘭介紹，為了讓房主認清二手房的市場行情，一些中介會雇“群演”偽裝成客戶實地去看房，并且直接面對面跟房主砍價。中介則會按小時給“群演”支付出場費，一些專業“群演”會幫中介出席不同的談判場合，談到很晚時，中介還要支付一定的“加班費”。

“畢竟房主不信任我們，前來砍價的‘買主’總會信任吧，順便可以再去試探他們的心理底價。”小蘭向作者表示。

就在幾年前，樓市火爆的時候，也曾有不少“群演”、“托兒”，但這些人營造出的卻是一種樓盤熱銷的場景，目的是推高房價。

一位二手房經紀人向作者分析，現在是買方市場，在交易過程中，賣家相對被動，尤其是當中介看到賣家急著出手時，就會給賣家制造焦慮，令其接受降價，以迅速促成交易。而在之前賣方市場時，中介往往會給買主制造漲價的焦慮，讓他們盡快“上車”。

宇寧（化名）就深深地感受到了這種焦慮，她雖然不知道是否遇到過“群演”，但篤定自己被中介給PUA了。

她要將北京棗莊地鐵站附近的一套60平米的小居室給賣掉，掛牌價不到300萬，在敲定價格的那天，夫妻倆和中介一直談到晚上八點多，還在孕期的宇寧不想繼續拉扯了，就表示可以接受5萬元的降價。

她把這個心理價位坦白地告訴了中介，希望能夠痛快結束這場交易。

然而，這個坦白的透底，讓買家掌握了主動權，中介說，買家要下調15萬。很快，另一位中介也開始登場了，兩位中介像是唱起了雙簧，一直在幫著買家壓價格。

“一個中介開始說市場行情很糟糕，另一個中介就緊接著說，他前段時間賣出去的同類房型，價格更低，好像我們降這么多能賣出去還要感謝他們。”宇寧向作者感嘆。

中介的這一套說法最終奏效了，他們夫妻二人開始發了慌，擔心如果不賣，可能價格會更低，而他們也正好急需一筆錢。此前，他們已經支付了另一套新房100萬的定金，盼望著能把這套二手房賣出去，“資金回籠”后去交那套房的尾款。

最終，在宇寧再次退讓5萬元后，雙方完成了交易。

回想起當時的博弈，宇寧感覺自己吃了虧，交易過程中，中介完全偏向了買方，如果倆人的態度強硬一些，或許就不用再退讓那5萬塊了。

房價止跌的三大因素

“說實話，能砍價的客戶，說明還是愿意買的。”易居研究院研究總監嚴躍進向作者感嘆，“現在二手房掛牌的比較多，但是想買的人不多。”

筆者近日走訪了廣州幾家房產中介門店，不少門店都比較安靜，鮮有前來咨詢的購房者，而在以往，這些門店經常會組織員工去“掃街”，在大街上推銷樓盤。一位連鎖品牌中介機構的店長向作者介紹，今年7月，他的門店只做成了兩筆交易。

小蘭也向作者表示，自己所在門店同樣慘淡，店長就要求他們每天主動去拜訪意向強烈的房主，勸導他們降價。

據中指研究院數據，今年上半年，二手房市場的活躍度要好于新房。一季度，受入學需求集中釋放、“帶押過戶”、一年內換房退個稅等多個有利因素帶動，二手房市場成交規模恢復好于新房。不過，二季度，由于前期積壓需求基本釋放完畢，市場持續修復動能不足，二手房市場活躍度有所回落。

嚴躍進向作者表示，7月下旬住建部的那場座談會，對樓市透露了一個重要信號——住建部出手了，此前都是央行在推動。

在嚴躍進看來，此次住建部提及刺激購房市場的三項政策，涉及降首付和降房貸利率、換房減免稅費、取消認房又認貸政策，涉及金融財稅等領域，有助于引導各地在此類領域持續放寬政策，尤其是“認房不用認貸”的政策，對于一線城市影響很大。

嚴躍進向作者表示，激活二手房具有重要意義，二手房交易是新房市場的重要支撐，但如果二手房出現滯銷，對新房的去庫存也會有影響。

一位有9年二手房銷售經歷的中介注意到了一個變化，他感覺，最近一段時間，業主的態度開始變得強硬起來，不再愿意繼續降價，他們或許是嗅到了政策的味道。

不過，宋清輝向作者表示，不論是一線城市還是二三線城市，二手房價下跌都不可能是一個短期的過程，這個過程究竟持續多久，取決于政策、市場以及購房者收入的預期，只有這三大預期發生了質的改變，二手房價下跌的趨勢才有望得以緩解。

“對于剛需購房者，不用過于考慮二手房的入手時機，只要地段較好、交通便利的區域，都可以及時考慮。當前，房地產市場信心還未完全恢復，大多數賣家又愿意‘以價促售’，此時或許就是入手二手房的好時機。”宋清輝說。

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