近來運營社發現，伴隨著流量越來越貴，不少品牌開始在“流量大戶”——抖音進行「本地生活業務」，這些品牌小到門口小店，大到瑞幸、麥當勞這樣的的行業翹楚。

前不久，瑞幸就憑借著直播間的「男模天團」火了一把，不同于一般直播間的模式，瑞幸直接在直播間搭了個 T臺 ，一時間，不同風格類型的男模拿著不同口味的咖啡迎面走來……

(資料圖)

果然，直播間里的姐妹們都沸騰了，紛紛詢問是否可以買咖啡送小哥哥。

出于職業敏感度，運營社立馬找到了當時的直播間數據：

@電商頭條 的數據顯示，10 月 24 日至 10 月 30 日這一周，麥當勞、肯德基、愛康國賓、瑞幸咖啡和獲客文化登上抖音本地生活品牌銷售榜前五。

什么？熱度最高、擁有男模天團的「瑞幸直播間」竟不是第一？而榜上排名第一的竟然是麥當勞。

數據顯示，麥當勞在雙11 預售期間賣出了價值 1000-2500 萬元的團購券，后來更是創下單日最高 1000 萬的超高記錄，力壓男模走秀、熱度超高的的瑞幸。

麥當勞究竟是怎么做到的？

01 麥當勞做抖音，憑什么日賺 1000 萬？

麥當勞在抖音上的本地生活業務主要圍繞著三個方面展開：官方矩陣號+直播間+達人投放。

有意思的是，運營社發現，麥當勞并不是直接賣貨，而是銷售「電子券」，用戶在線上搶券下單以后，還需要通過「App」在「門店」進行核銷，才能夠拿到餐食。

在這種稍顯“復雜”的消費路徑下，麥當勞還能夠日賺 1000 萬，不得不說，麥當勞是有兩把刷子的……

1）營造消費氛圍，激發消費動力

首先，麥當勞十分善于為用戶營造消費氛圍，通過這種制造出來的“氛圍感”和“儀式感”激發用戶的消費需求。

最典型的例子就是世界杯期間，麥當勞在抖音進行的各種營銷內容：

麥當勞不僅將標語、海報和線上門店重置一番，體現濃濃的世界杯氛圍；就連麥當勞的抖音廣告標語都換成了「足球踢踢踢進門，麥樂送送送上門 」。

如果用戶心動，進入下單頁面，就更加難以脫身了。因為麥當勞的菜單是這樣的：霸氣加油桶、最佳陣容歡享餐、霸氣奪冠雙人餐、盡情助威歡享桶……

經過觀察， 運營社發現，麥當勞下單頁面主推的這些套餐，大多具有「種類豐富、體量較大」的特點，顯然能夠滿足看球群體歡聚共餐的需求。

麥當勞的數據顯示，單價 99 的奪冠套餐的銷量，已經接近 100 萬單。

要知道直接競品肯德基超過 10 萬單的套餐都不多，麥當勞這一個套餐的交易量就超過 1 億，這個數字堪稱恐怖。

除了借助世界杯這種大賽提升熱度以外，麥當勞還會通過一些其他方式，激發用戶下單的欲望。

前段時間抖音上的「創新吃麥當勞」很火，不少視頻通過展示探店達人們的「花式吃法」激發用戶嘗新的欲望。

其中最出圈的就是「麥麥脆汁雞蘸可爾必思冷飲」，這種創新吃法一經發明就引起了不少用戶的關注，麥當勞也通過這種方式既帶動了「經典款麥麥脆汁雞」的銷量，也帶動了「新款產品可爾必思冷飲」的銷量。

2）極致價格誘惑，讓用戶閉眼下單

想要打出絕對的「銷量優勢」，光靠「消費氛圍」是不夠的，畢竟世界杯這種大熱門賽事，沾其熱度的品牌不勝枚舉，用戶可選擇的范圍實在很廣。

但是，這些品牌中，只有麥當勞的抖音銷售價格，堪稱低到爆炸。

在抖音直播間，麥當勞巨無霸漢堡到手只要 8 塊 8，伴隨著整點秒殺和隨機福利等活動，用戶還能夠搶到 1 元草莓新地等優惠產品。

不僅單價便宜，麥當勞甚至還出現了「10 堡券」，美味漢堡隨心選上 10 個漢堡，只要 95 ，折算下來一個只要 9 元左右。

圖源：億歐

麥辣雞腿堡的官方價格是 23 元，直播間的價格僅僅為官方價格的 4 折左右，這種優惠程度在平時是幾乎沒有的。

與之對比，瑞幸直播間的價格雖然便宜，但是由于瑞幸平時折扣就很多，因此折后價和平時的價格并沒有太多區別，很難產生麥當勞這樣大的“價格沖擊”。

瑞幸直播間的價格甚至不如日常價實惠

因為價格過于劃算，麥當勞的直播間熱度奇高，常常出現「供不應求」的情況，在斷貨以后，不少用戶紛紛在直播間詢問「10 堡券」，此外開播不到 1 小時，僅僅 21.9 元的麥辣三件套就賣出了 800 多份……

與此同時，為了讓用戶毫無顧忌地下單，麥當勞還為團購卡券設置了“分次核銷”等功能，此外即使線下店里產品售罄，用戶也能夠選擇其他價格相當的產品。

3）線上線下優勢，便利用戶核銷

通過營銷「消費氛圍」吸引用戶關注，通過抄低的價格吸引用戶下單，實現這兩步的同時，麥當勞還利用線上線下的優勢，為用戶提供便利。

一方面，運營社發現，麥當勞的抖音推薦視頻，往往會根據用戶位置，推薦附近的麥當勞餐廳，方便用戶就近用餐；

另一方面，麥當勞部分門店還提供線上核銷服務、“免費”送貨上門服務，且全國通用，無論用戶在哪里，只要附近有麥當勞都可以坐等收餐。

前不久，麥當勞剛剛公布了 2022 年第三季度財報。財報顯示，截至 9 月 30 日，麥當勞中國市場的門店數量達到了 4905 家。按照中國城市數據 663 來計算，平均每座城市就有 7-8 家麥當勞，用戶消費的便利程度，可見一斑。

02 麥當勞做「抖音本地生活」，是雙向的選擇

從 1990 年在深圳開出第一家門店至今，麥當勞幾乎已經成為國內快餐界數一數二的巨頭，備受年輕人喜愛。

提到麥當勞，可能很多人都能夠立馬想到各種明星廣告、超值隨心配，以及肯德基的“冤家對頭”。顯然，麥當勞的知名度和影響力都毋庸置疑。

那么，有知名度，有線下門店，甚至有自己的官方 APP 的麥當勞，為什么要在抖音上投入如此之多呢？

運營社認為，這或許是一場“雙向奔赴”。

1） 麥當勞需要抖音

2020 年以來，由于各方面原因，麥當勞的業績提升之路可以說并不順利：

在內憂上，麥當勞面臨著成本提高，營收未達預期，利潤下滑的局面。

一開始，為了提振業績，麥當勞采取的是提高「營銷費用」策略，畢竟在抖音做內容以前，麥當勞最主要的引流方式，就是各種花式海報、流量明星和鋪天蓋地的廣告投放……

麥當勞總裁兼 CEO Chris Kempczinski 在 2020 年 7 月 28 日的財報分析會議上就表示，公司將第三季度和第四季度提供“可觀的營銷資金”，以促進銷售。

因此，僅僅在 2020 年下半年，麥當勞官方就增加 10 億多人民幣的營銷支出。

但是，伴隨著全球流量價格上漲和線下消費低迷，增加的廣告投入，并沒有為麥當勞帶來長線增長，今年財報數據顯示，麥當勞的利潤反而處于下滑態勢。

麥當勞公布了截至 2022 年 6 月 30 日的第二季度業績。報告期內，麥當勞收入 57.18 億美元，市場預期為 58.1 億美元，同比下滑 3%，不考慮匯率影響同比增長 3%；凈利潤為 11.88 億美元，低于上年同期的 22.19 億美元，同比下滑 46%，不考慮匯率影響同比下降 42%。

在外患上，肯德基比麥當勞更早地嘗到了「互聯網營銷」的甜頭，這也給予了麥當勞不小的競爭壓力。

伴隨著「瘋狂星期四」的出圈，似乎每到周四，點上一份肯德基成了很多人不約而同的“默契”。

網上流傳的或搞笑、或無語、或讓人窒息的「肯德基發瘋文學」，也極大地提高了肯德基的營銷熱度。

我入贅三年被叫了三年窩囊廢，每天替岳父岳母洗腳被妻子打罵，孩子出生我喜極而泣，然而卻收到一紙離婚協議，孩子竟是妻子與前男友所生。隱忍三年卻換來變本加厲，忍無可忍無需再忍，我的隱藏身份即將揭曉，V 我 50 吃瘋狂星期四，帶你傾聽我的復仇計劃。

因此，面對「內憂外患」，流量龐大且流量成本較低的抖音，成了麥當勞的不二之選。

作為內容平臺，抖音天然擁有龐大的流量池和不低的用戶使用時長。

在興趣電商的模式下，抖音能夠憑借技術優勢，根據用戶的興趣推薦能夠激發用戶下單的本地生活視頻。

對于麥當勞來說，這樣既可以在控制成本的情況下，觸達用戶，提高用戶的就餐率；還能夠借助平臺大促等活動，在用戶購物行為活躍的檔口，實現「爆發式日銷」，創造超高 GMV。

蟬媽媽數據顯示，11 月 1 日麥當勞直播間銷售額再創新高。接近 16 個小時的直播結束后，單日銷售額達到 1000 萬左右。

2） 抖音需要麥當勞

運營社認為，麥當勞之所以能夠在抖音本地生活高歌猛進，除了自身的優勢以外，也離不開二者的「適配性」。

簡單來說，麥當勞需要抖音，抖音也同樣需要麥當勞幫助自己開拓「本地生活之路」。

據@氫消費 表示，“抖音的本地生活業務發展得很快，但與美團相比，70 萬的合作門店僅僅是美團同期數據的 1/13，而且來自于抖音本地生活的訂單經常會出現消費反悔的情況”。

運營社認為，這可能和興趣電商的運作模式有關。

雖然抖音能夠根據興趣激發用戶的消費潛力，但是這也意味著，很多時候用戶是沖動下單，一旦核銷距離過遠、時間過長，用戶反悔退款的概率就會增加。

并且，即使用戶沒有反悔，如約到店核銷，對商家來說也不一定完全是好事。

據@晚點LatePost 報道，目前，平臺明確要求調整后的價格要比美團有明顯優勢。在抖音之前的免傭金時期，商家或許還能夠有些許賺頭，但是從 6 月開始抖音也會收 2%-8% 的傭金，這可能會讓部分小商家拿不到利潤，被迫退場。

綜上，我們不難發現，抖音想要打開「本地生活」這條路，就需要更多的優質的、強大的商家，這些商家最好能夠滿足用戶的剛性需求（用戶日常需要），且在「低價營銷」模式中仍然有利潤空間。

麥當勞顯然是符合抖音需求的。

一方面，低價對麥當勞來說并不是割肉的刀子，反而是麥當勞的拿手活兒——在沒有進駐抖音的時候，麥當勞就靠著 12.9 的「經典隨心配」大殺四方，為自己狠狠吸了一波死忠粉。

另一方面，在價格較低的情況下，用戶對這種快餐的消費就屬于剛性需求——因為即使你今天不吃明天也可能會吃，很少有人會把僅僅 8.9 元的漢堡券退掉。

03 結語

無論是對于抖音還是對于麥當勞來說，世界一直在變化。

為此，抖音大力開拓本地生活市場，麥當勞積極探索線上發展空間，尋找到增長的第二曲線。

可見，只有結合自身，不停探索，保持活力，才能夠在瞬息萬變的行業競爭中，始終保有一席之地。

參考文章

《2020 下半年，寶潔、麥當勞等大品牌的廣告預算不降反增》，航美傳媒

《抖音本地生活，“狂卷”內容和低價》，長風

標簽： 本地生活 數據顯示