雖然近兩年累計有10家中小公募終止了直銷APP運營及維護服務，但仍有多家公募公告以較低費率優惠吸引投資者在直銷平臺投資。近日，信達澳亞、鵬揚、格林、永贏基金等多家公募就公告直銷渠道投資優惠舉措，吸引了市場關注。

多位業內人士表示，直銷渠道是各家公募直接服務、觸達客戶的重要窗口，也是開展投教和基金投顧業務的基礎。但隨著金融獲客難度增加、直銷自家產品難以滿足客戶多元化需求等原因，近年來多家中小公募基金直銷布局有所“回潮”。在有限資源投入的情況下，多家中小公司直銷業務也聚焦于低投入、高性價比經營方式，推動直銷業務的“輕資產”運行。

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最低0費率

多家公募發力基金直銷優惠舉措

近日，信達澳亞基金發布公告稱，為了更好的滿足投資者的理財需求，信達澳亞基金決定對個人投資者在本公司官網、微信公眾號通過超級現金寶(認)申購及定投本公司旗下適用的證券投資基金開展費率優惠活動，除部分基金外，申購、認購費率為基金最新公告中披露的原申購、認購費率的0折。

除了信達澳亞基金外，鵬揚基金對投資者通過本公司直銷電子交易平臺將持有的鵬揚現金通利貨幣市場基金E轉換入其他前端收費基金的，計算補差費時，轉出基金及轉入基金的申購費率享受0折優惠。

格林基金也于2月15日起，在原費率基礎上，對認購費、申購費、轉換費(申購補差費)實行0.1折優惠費率，原費率為固定金額的除外。永贏基金對永贏潤益債券型基金直銷柜臺、線上直銷渠道辦理申購、轉換業務的，也實行0.1折費率優惠。

談及多家基金公司發力直銷業務的情況，鵬揚基金零售直銷業務總監周酩超表示，鵬揚通利貨幣E剛成立不久就推出了優惠活動，將銷售服務費由原來的0.2%降至0.01%，公司本次針對該產品又推出轉換功能，并實施0折優惠，就是為了簡化客戶申購目標基金產品的流程，同時也降低了客戶購買和持有的成本，提升了客戶的投資體驗。

格林基金相關負責人也表示，直銷渠道是基金公司直接服務、觸達客戶的重要窗口。通過直銷渠道，我們能夠提供更高質量、更有針對性的用戶或投資者服務。格林基金一直非常重視公司的直銷渠道建設。“本次直銷渠道的費率優惠是對投資者的回饋和讓利，后續我們也將利用現有資源更好的服務直銷渠道投資者，增加客戶黏性，提升客戶服務體驗。”

據記者統計，最近基金公司發力直銷業務，主要有以下方式：一是通過公司的貨幣基金轉換其他類型基金，收取較低費率；二是直接在直銷平臺銷售實施較低費率；三是針對特定產品實施費率優惠；四是通過增加粉絲互動，提升申贖效率，打造更好使用體驗等，多策略提升直銷渠道吸引力。

從基金公司直銷數據看，中基協數據顯示，截至2019年末，基金公司直銷占比是57%，仍然是最大的渠道來源，其次是商業銀行、獨立銷售機構。但從結構看，公募直銷中機構占比較高，零售業務發展相對乏力。

格林基金相關負責人表示，公司未來還是希望通過多元化的渠道建設，實現多種渠道覆蓋，包括機構與零售、直銷與代銷等等。

10家公募終止APP運營

多家中小公司直銷“輕資產”運行

雖然多家中小公募發力直銷業務，但在近兩年以來累計有中海基金、東吳基金、長信基金、長江證券資管等10家中小公司終止了直銷APP的運營及維護服務，基金直銷業務在不少中小公司遭遇挫折。

多位業內人士表示，金融獲客難度增加、直銷自家產品難以滿足客戶多元化需求等因素，成為多家公募直銷難以做大的重要原因。

滬上一家中型公募告訴記者，直銷給了基金公司直接服務客戶的機會，基金公司可以發力投教陪伴業務，加強和投資者互動溝通，直面投資者需求，讓投資者既能拉長投資期限獲得更好的投資收益，又能學習到最新的投資知識，還能獲取陪伴的情緒價值，最終幫助客戶成長為成熟理性的投資者。

然而，由于直銷業務核心問題是獲客引流難度高，對基金公司而言投入產出性價比低，尤其在2016年后拓客難度進一步加劇，伴隨互聯網電商平臺的入局，投資者實現了“跨公司”、“跨品種”的一站式便利配置，選擇一家直銷平臺去購買的動力不足。

“為了更好開展直銷業務，也有公司在客戶體驗上下功夫，以更低的費率優勢、更全的產品來吸引客戶，尤其是給予高凈值客戶有更全面細致的服務。”該中型公募相關負責人稱。

一位公募零售業務負責人也告訴記者，隨著互聯網人口紅利逐漸消失，目前金融屬性的流量越來越貴，通過大規模投放來獲取直銷用戶的方式越來越不可持續。而對于那些已經在直銷渠道布局多年的公司，他們雖然積累了大量用戶，但不少都是“僵尸用戶”，如何激活現有直銷用戶成為了這些公司需要重點解決的問題。此外，由于直銷渠道只能賣自家產品，所以經常會出現客戶的需求很難被當前產品所滿足的情況。

此外，掌握底層客戶的數據，直接開展投教和基金投顧服務，也被公募基金所看重。

周酩超表示，依照美國共同基金發展軌跡來看，買方投顧模式勢必會成為直銷渠道未來的發展方向，只有從客戶利益的角度出發，在投資的道路上陪伴著客戶不斷前行，才能真正獲得客戶的信賴和認可。

而在有限的人力物力情況下，多家中小公司直銷業務選擇了高性價比的經營方式，實現直銷業務的“輕資產”運行。

周酩超表示，由于基金公司發展線上直銷渠道需要投入較多的人力、物力及財力，而且短期內很難看到明顯成效，所以是否發力線上直銷主要和公司的戰略發展規劃密切相關。

“對于中小基金公司而言，在資源有限的情況下直銷發展挑戰更大，但線上直銷一直是各家基金公司迫切想要跑通的模式，所以部分公司尤其是頭部機構依然選擇持續加大對線上直銷的投入，目的也是為了打造更強大的渠道競爭力，提升服務客戶的效率。”周酩超稱。

格林基金相關負責人也表示，考慮到成本投入、獲客門檻以及運營能力，也考慮到用戶的使用習慣，微信端似乎比獨立APP的操作更為簡易一些，公司此前未曾嘗試開發過APP軟件，目前主要的直銷方式為直銷柜臺、官網、以及微信公眾號。

標簽： 基金公司 的情況下 渠道建設