8月初，盟科藥業(yè)(688373.SH)成功登陸科創(chuàng)板，開(kāi)盤(pán)當(dāng)日最高升幅達(dá)到70%，彼時(shí)在整個(gè)科創(chuàng)板創(chuàng)新藥企業(yè)持續(xù)破發(fā)的背景下，受到市場(chǎng)關(guān)注。可惜一個(gè)月之后，股價(jià)從一度沖刺過(guò)14.20元/股掉到最低的7.60元/股，比招股價(jià)8.16元下跌6%左右，相對(duì)于最高價(jià)幾乎腰斬。

從2021年11月初盟科藥業(yè)的科創(chuàng)板IPO材料獲上交所受理后，這家公司就受到了高度關(guān)注：在整個(gè)醫(yī)藥板塊都處于困境的背景下，處于“小眾”抗感染領(lǐng)域的盟科藥業(yè)，被市場(chǎng)當(dāng)作“另類(lèi)藥企”來(lái)看待。

(資料圖片)

公開(kāi)資料上能看到對(duì)盟科藥業(yè)的質(zhì)疑，包括財(cái)報(bào)上連續(xù)擴(kuò)大的虧損額，目前僅有一款產(chǎn)品商業(yè)化，曾經(jīng)兩次向港交所提交了招股書(shū)但最終沒(méi)有上市，上市時(shí)被網(wǎng)上投資者的棄購(gòu)，以及上市后不斷下挫的股價(jià)——這些都成了盟科藥業(yè)的“槽點(diǎn)”。

盡管盟科藥業(yè)在不同平臺(tái)回復(fù)著投資者的提問(wèn)，市場(chǎng)仍希望通過(guò)近距離觀察，公司的回復(fù)，到底是“蒼白”還是“堅(jiān)定”。日前，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者與盟科藥業(yè)CFO李峙樂(lè)做了一次對(duì)話，李峙樂(lè)對(duì)目前市場(chǎng)各種聲音做了一次詳盡回應(yīng)。

港股IPO的真實(shí)背景

21世紀(jì)：有人說(shuō)你們?cè)诟酃缮鲜性嚵藘纱味际×耍遣皇芎Ｍ馔顿Y者認(rèn)可，現(xiàn)在才回到科創(chuàng)板來(lái)上市，你怎么評(píng)價(jià)？

李峙樂(lè)：首先，兩次失敗的說(shuō)法不準(zhǔn)確。

其實(shí)公司計(jì)劃在港股IPO只是2018年那一次，后來(lái)財(cái)報(bào)過(guò)期補(bǔ)充過(guò)一次A1，也就是香港聯(lián)交所上市申請(qǐng)表格。但實(shí)際都是同一次的上市安排，不存在兩次上市的說(shuō)法。

2018年4月港交所修訂了主板上市規(guī)則，新增第18A章《生物科技公司》，允許未有收入、未有利潤(rùn)的生物科技公司提交上市申請(qǐng)。

新規(guī)則出來(lái)后，包括盟科在內(nèi)的很多新藥研發(fā)企業(yè)都想抓住時(shí)機(jī)完成上市融資。但是很可惜，2018年下半年很明顯不是港股上市的好時(shí)機(jī)。

一個(gè)主要原因，其實(shí)是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)沒(méi)有完全準(zhǔn)備好。首先從資金方來(lái)說(shuō)，因?yàn)樯镝t(yī)藥比較專業(yè)，特別是新藥，很多買(mǎi)方和賣(mài)方的研究剛剛起步，之前也沒(méi)有很多未盈利的中國(guó)生物醫(yī)藥企業(yè)上市的標(biāo)的，對(duì)標(biāo)分析有不小困難。一直到18A之后，基金們才開(kāi)始陸續(xù)組建一些團(tuán)隊(duì)，買(mǎi)方分析師和賣(mài)方分析師才開(kāi)始加大研究，特別是對(duì)中國(guó)的新藥研發(fā)企業(yè)。所以當(dāng)時(shí)的港股市場(chǎng)，還處于新藥投資的初始發(fā)展階段。

另一個(gè)重要原因，就是在我們之前上市的18A企業(yè)首日破發(fā)情況太嚴(yán)重，給后面的投資人造成很大的壓力。而且當(dāng)年幾乎所有港股IPO項(xiàng)目上市后都破發(fā)，到了當(dāng)年四季度，整個(gè)港股大盤(pán)都開(kāi)始跌了，市場(chǎng)大環(huán)境就蠻差的。

我們公司當(dāng)時(shí)是9月底通過(guò)的審核聆訊，都很順利，之后一直在等一個(gè)發(fā)行窗口，但市場(chǎng)當(dāng)時(shí)都這個(gè)樣子了，我們也不敢輕易推進(jìn)。情況有點(diǎn)像去年下半年的港股情況。

當(dāng)時(shí)還有個(gè)問(wèn)題，就是那時(shí)港股18A公司上市后，股票的流動(dòng)性通常比較差，交投非常低，我們擔(dān)心這會(huì)影響“燒錢(qián)”型的新藥研發(fā)企業(yè)的持續(xù)融資的成功性。

后來(lái)到了2019年初，隨著上海科創(chuàng)板的推出，我們看到了國(guó)家支持新藥創(chuàng)新的堅(jiān)定信心，我們認(rèn)為對(duì)盟科這樣的高科技企業(yè)，A股的科創(chuàng)板一定是一個(gè)更好的選擇。

21世紀(jì)：A股上市會(huì)有什么不一樣嗎？

李峙樂(lè)：港股受外圍市場(chǎng)的影響比較大，資金流動(dòng)性更高，例如美國(guó)市場(chǎng)有一些調(diào)整，很多資金就會(huì)撤出香港市場(chǎng)。所以在港股IPO，非常需要看窗口，也就是看市場(chǎng)大環(huán)境好不好。

A股相對(duì)來(lái)說(shuō)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，資金是比較充裕和穩(wěn)定的，這對(duì)我們這種需要資金做研發(fā)的企業(yè)，一定是更友好的，毋庸置疑。

隨著科創(chuàng)板推出，我們公司和股東們很快就決定響應(yīng)國(guó)家的最新政策，著手準(zhǔn)備重組工作，目標(biāo)就是在合適的時(shí)機(jī)完成科創(chuàng)板上市。我們的重組和上市前的私募融資，得到了包括國(guó)藥中金基金、華蓋資本、君聯(lián)資本等專業(yè)投資機(jī)構(gòu)的大力支持。

A股市場(chǎng)經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展，買(mǎi)方和賣(mài)方分析師大多數(shù)都已經(jīng)對(duì)創(chuàng)新藥市場(chǎng)和創(chuàng)新藥標(biāo)的有一定的研究和理解了，投研體系搭建得更成熟，更有能力去篩選優(yōu)秀的企業(yè)。

過(guò)去投創(chuàng)新藥企業(yè)的資金主要是海外投資者，中國(guó)的資金投創(chuàng)新藥，往往會(huì)跟著海外資金學(xué)。但海外資金他們更關(guān)注一個(gè)藥在海外市場(chǎng)的表現(xiàn)，更傾向于去投與海外大的藥企有合作的新企業(yè)。雖然盟科是面向全球市場(chǎng)的新藥研發(fā)公司，但由于我們的首款產(chǎn)品康替唑胺先在中國(guó)獲批，這就可能影響海外資金當(dāng)時(shí)對(duì)盟科價(jià)值的判斷。但現(xiàn)在無(wú)論是海外還是國(guó)內(nèi)資金，都對(duì)中國(guó)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)有更多的研究了，對(duì)中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)也看多了，大家就能對(duì)好的企業(yè)做出判斷，更能準(zhǔn)確辨識(shí)好的投資項(xiàng)目。

隨著我們的科創(chuàng)板、北交所這些創(chuàng)新板塊的推出，相應(yīng)的國(guó)內(nèi)新基金發(fā)了不少。

所以從資金的角度來(lái)說(shuō)，A股的優(yōu)勢(shì)很明顯。

抗生素賽道空間與政策影響

21世紀(jì)：抗生素領(lǐng)域已經(jīng)很多年沒(méi)有新藥了，會(huì)不會(huì)意味著這個(gè)市場(chǎng)根本不需要新藥，康替唑胺是什么定位？

李峙樂(lè)：首先要了解康替唑胺是個(gè)什么產(chǎn)品。

盟科研發(fā)的新型抗生素，都是針對(duì)“超級(jí)細(xì)菌”感染，也就是耐藥菌感染，俗稱為“超級(jí)抗生素”，與普通抗生素市場(chǎng)賽道完全不同，我們其實(shí)是受惠于醫(yī)療水平的發(fā)展和國(guó)家政策引導(dǎo)的。

中國(guó)抗生素市場(chǎng)正在經(jīng)歷一個(gè)結(jié)構(gòu)性的轉(zhuǎn)變，普通抗生素面臨產(chǎn)能過(guò)剩、低效競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題；而高端的抗生素市場(chǎng)，在近十年一直保持良好的增長(zhǎng)，使得整體高端抗生素占比一直在提高，人均使用量也在增加。康替唑胺所屬的噁唑烷酮類(lèi)抗生素，2016-2020年在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的年復(fù)合增長(zhǎng)率為21.2%。

康替唑胺所處的細(xì)分領(lǐng)域，是治療革蘭陽(yáng)性耐藥菌感染的市場(chǎng)。長(zhǎng)期以來(lái)，醫(yī)生憑借經(jīng)驗(yàn)在使用兩款老藥，一款是萬(wàn)古霉素，臨床已經(jīng)用了五六十年，另一款是利奈唑胺，臨床已經(jīng)用了二十多年。為什么老藥還是該治療領(lǐng)域的主力？這在多數(shù)其他治療領(lǐng)域是不常見(jiàn)的。原因就是臨床一直有需求，但是沒(méi)有新藥。

老藥有老藥的問(wèn)題，包括耐藥問(wèn)題、毒性問(wèn)題等，限制了臨床的使用。我們的康替唑胺，就是保持有效性的同時(shí)，改善了老一代抗生素安全性、藥物相互作用的問(wèn)題，能使醫(yī)生憑經(jīng)驗(yàn)用藥的時(shí)候更加放心。

舉個(gè)例子，我們的藥的安全性優(yōu)勢(shì)在滿足臨床長(zhǎng)療程治療時(shí)，可以得到充分的體現(xiàn)。這一塊市場(chǎng)有很大的需求，我們現(xiàn)在有望填補(bǔ)上這一空白。

從真實(shí)的臨床使用情況來(lái)看，目前患者使用我們的康替唑胺的時(shí)長(zhǎng)，從幾天到幾個(gè)月不等，時(shí)間最長(zhǎng)的已經(jīng)安全使用超過(guò)了十三個(gè)月。以前長(zhǎng)療程病人沒(méi)有什么選擇，只能勉強(qiáng)使用老一代的超級(jí)抗生素，往往會(huì)出現(xiàn)各種毒性反應(yīng)，甚至有致殘的情況出現(xiàn)，或者就是需要不斷停藥而影響治療。現(xiàn)在這些病人們有了新的更好的選擇。

康替唑胺獲批適應(yīng)癥治療復(fù)雜性皮膚和軟組織感染的適用場(chǎng)景很多。我們藥品上市后，真實(shí)病例已經(jīng)包括了肛周膿腫、頸部膿腫、蜂窩組織炎、甲溝炎、手術(shù)后創(chuàng)口感染、外傷傷口等經(jīng)常遇到的病例。這些比較嚴(yán)重的感染，通常都存在“超級(jí)細(xì)菌”的作怪，這樣就只能靠“超級(jí)抗生素”來(lái)消滅它們。

另外，由于康替唑胺片出色的臨床療效、更好的安全性以及很好的組織分布，中國(guó)的臨床專家正在發(fā)起很多真實(shí)世界研究，例如需要長(zhǎng)療程治療的肺結(jié)核、血流感染等方面的研究。

實(shí)際上，現(xiàn)在很多病人在跨過(guò)基礎(chǔ)疾病關(guān)之后，就是面對(duì)感染關(guān)。感染的病人，特別是耐藥菌的感染病人越來(lái)越多，這是不斷增長(zhǎng)的剛需市場(chǎng)，也是康替唑胺應(yīng)對(duì)的目標(biāo)需求。這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模，從治療量來(lái)看，折算成總治療天數(shù)，目前中國(guó)每年大約1000萬(wàn)天，美國(guó)每年大約是2000萬(wàn)天，這些就是我們精準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)。

21世紀(jì)：你前面提到你們是受惠于國(guó)內(nèi)“限抗令”的政策嗎？

李峙樂(lè)：俗稱的“限抗令”，全稱是《抗菌藥物臨床應(yīng)用管理辦法》，實(shí)際上的目的，是要求臨床要合理使用抗生素，這也是我們盟科一直堅(jiān)持的理念。

政策限制的是不該使用抗生素時(shí)候?qū)股氐臑E用，好比病毒感染，最后錢(qián)花了效果也不好，還導(dǎo)致了細(xì)菌耐藥性不斷增加。而我們康替唑胺是屬于應(yīng)對(duì)“超級(jí)細(xì)菌”的“超級(jí)抗生素”，面對(duì)的病人都是有較為明確的嚴(yán)重細(xì)菌感染的癥狀。我看到國(guó)內(nèi)很多專家都提出，管理抗生素在于合理使用，而不是簡(jiǎn)單地減少用量，如果在該用某種抗生素時(shí)沒(méi)有及時(shí)使用，也會(huì)延誤對(duì)患者的治療。

以前低端抗生素充斥市場(chǎng)，《管理辦法》的出臺(tái)，對(duì)高端抗生素其實(shí)是個(gè)利好，因?yàn)榕R床要規(guī)范使用、合理使用，不該用的時(shí)候不用，治療耐藥菌感染的時(shí)候就要用安全、有效的耐藥菌抗生素。以前濫用抗生素，是劣幣驅(qū)逐良幣，低端抗生素?cái)D壓了高端抗生素的市場(chǎng)。隨著國(guó)內(nèi)醫(yī)療水平的提高和對(duì)抗生素的引導(dǎo)合理使用，我們所在的高端細(xì)分市場(chǎng)將會(huì)越來(lái)越好。

康替唑胺2022年開(kāi)始進(jìn)入國(guó)家醫(yī)保目錄。從醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)角度，老一代的利奈唑胺，限萬(wàn)古霉素治療不可耐受的重癥感染的二線治療，限耐萬(wàn)古霉素的腸球菌感染。而康替唑胺片的醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)并無(wú)這些限制，在醫(yī)生獲得藥敏結(jié)果之前的經(jīng)驗(yàn)性治療都可以報(bào)銷(xiāo)，屬于一線治療用藥，在使用條件上比老一代藥物更有優(yōu)勢(shì)。

21世紀(jì)：在高端抗生素領(lǐng)域，康替唑胺為什么能替代老藥？以及能搶占到多少市場(chǎng)份額？

李峙樂(lè)：一款好的超級(jí)抗生素，需要具備六個(gè)條件：抗菌譜精準(zhǔn)、活性好、毒性低、體內(nèi)組織分布好、不易耐藥和劑型豐富。老一代的藥物，總有這樣或那樣的問(wèn)題，影響臨床價(jià)值的充分發(fā)揮。

我們做創(chuàng)新藥研發(fā)，一定是為了滿足臨床所需，或者治療某個(gè)病癥，或者解決現(xiàn)有藥物解決不了的問(wèn)題或缺點(diǎn)。康替唑胺就是后者。

康替唑胺屬于噁唑烷酮類(lèi)抗菌藥，對(duì)敏感及多重耐藥的革蘭陽(yáng)性菌均有出色的抗菌活性，同時(shí)還具有噁唑烷酮類(lèi)藥物的組織分布廣、組織穿透性強(qiáng)、具備口服劑型等優(yōu)點(diǎn)。

同時(shí)，已完成的臨床前和臨床研究顯示了康替唑胺的優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有觀察到肝腎毒性、肌肉毒性、骨髓抑制毒性、周?chē)窠?jīng)和視神經(jīng)毒性等現(xiàn)有抗耐藥陽(yáng)性菌藥物的潛在安全性風(fēng)險(xiǎn)。

并且，康替唑胺與其他藥物的相互作用風(fēng)險(xiǎn)很低，在臨床治療劑量下未見(jiàn)對(duì)單胺氧化酶的抑制作用，因此不會(huì)對(duì)某些藥物產(chǎn)生相互作用而影響基礎(chǔ)疾病治療，例如一些中樞神經(jīng)系統(tǒng)疾病治療的藥物。此外，與利奈唑胺相比，金黃色葡萄球菌對(duì)康替唑胺產(chǎn)生耐藥的趨勢(shì)明顯降低。

這些都是康替唑胺相比已上市同類(lèi)藥物的顯著優(yōu)點(diǎn)，在保持噁唑烷酮類(lèi)抗菌藥優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，解決了老一代藥物的缺點(diǎn)。這個(gè)抗革蘭陽(yáng)性耐藥菌市場(chǎng)，就是我們可以大有作為的市場(chǎng)。

特別是我們前面提到的長(zhǎng)療程治療領(lǐng)域，我們其實(shí)是打開(kāi)了一片新天地，這個(gè)是老藥無(wú)法滿足需求的一個(gè)空間。

第二個(gè)是搶占多少市場(chǎng)份額。

現(xiàn)在經(jīng)常出現(xiàn)的誤解，是把康替唑胺看作利奈唑胺的仿制藥或類(lèi)似藥，會(huì)覺(jué)得利奈唑胺如果有15億的市場(chǎng)，我們能搶到的就只是這15億里面的一部分。

但其實(shí)不是這個(gè)概念。為什么當(dāng)年利奈唑胺會(huì)被研發(fā)出來(lái)，因?yàn)槌?jí)抗生素萬(wàn)古霉素太老了，有很多問(wèn)題，利奈唑胺的誕生就是為了搶占萬(wàn)古霉素的市場(chǎng)。但是利奈唑胺自己也有問(wèn)題，最后只有搶了大約三成的抗耐藥陽(yáng)性菌市場(chǎng)。

但我們現(xiàn)在是解決了前面產(chǎn)品沒(méi)有解決的問(wèn)題，所以我們面向的是整個(gè)革蘭陽(yáng)性耐藥菌治療的超級(jí)抗生素的市場(chǎng)，而非簡(jiǎn)單替換利奈唑胺。實(shí)際上，萬(wàn)古霉素的市場(chǎng)，也是我們的目標(biāo)市場(chǎng)。更進(jìn)一步，利奈唑胺和萬(wàn)古霉素都無(wú)法滿足的革蘭陽(yáng)性耐藥菌治療需求，也是我們的目標(biāo)市場(chǎng)。

21世紀(jì)：國(guó)內(nèi)集采的醫(yī)藥政策出來(lái)后，對(duì)你們的產(chǎn)品定價(jià)和商業(yè)化有影響嗎？比如現(xiàn)在討論比較多的是你們的競(jìng)品，輝瑞的利奈唑胺在2020年第三輪國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)招標(biāo)中，被動(dòng)降價(jià)85%-90%。

李峙樂(lè)：其實(shí)拿我們的康替唑胺的情況，與之前上市的老藥做對(duì)比，不是很準(zhǔn)確的。

因?yàn)槲覀兊目堤孢虬肥窃兴帯＠帲吧鲜械睦纤幎歼^(guò)了專利期了，有很多仿制藥，所以它們是進(jìn)入集采的。但我們的專利期還很長(zhǎng)，是不進(jìn)入集采的，不會(huì)遇到集采降價(jià)的問(wèn)題。這本身就是兩個(gè)概念。

我們新藥的臨床治療價(jià)格比老藥貴，是個(gè)事實(shí)，但我們也不需要把老藥徹底踢出市場(chǎng)。我們?nèi)绻軌驅(qū)崿F(xiàn)占據(jù)整個(gè)革蘭陽(yáng)性耐藥菌治療市場(chǎng)的三四成，也就是前面說(shuō)的那1000萬(wàn)天治療總量的一部分，那就已經(jīng)是相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)了。

對(duì)于投資新藥來(lái)說(shuō)：

首先，國(guó)家政策的影響都是系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，所有在這個(gè)國(guó)家經(jīng)營(yíng)的醫(yī)藥企業(yè)都面臨同樣的風(fēng)險(xiǎn)。如果投資人要選擇投資這個(gè)行業(yè)，就要承擔(dān)一些系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，這是必然的。

想要規(guī)避單一市場(chǎng)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，就是要目標(biāo)市場(chǎng)多元化。我們的產(chǎn)品，未來(lái)最終是面向全球的，只是先在中國(guó)市場(chǎng)商業(yè)化起步。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，盟科在海外市場(chǎng)的收入可能會(huì)超過(guò)中國(guó)市場(chǎng)，多元化的市場(chǎng)戰(zhàn)略可以使公司的發(fā)展更穩(wěn)健一些。

其次，老藥進(jìn)集采，表面上一下子便宜了，顯得新藥很貴。但另一面，因?yàn)樗蠓祪r(jià)，已經(jīng)沒(méi)有什么利潤(rùn)空間了，所以很難再支持學(xué)術(shù)推廣的投入了，從而在這個(gè)領(lǐng)域里，我們做學(xué)術(shù)推廣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境就更好了。

第三，集采的帶量采購(gòu)，只是滿足了50%的臨床需求。醫(yī)保政策給新藥留出了一半的市場(chǎng)空間，可以供醫(yī)生自主選擇對(duì)病人治療最有利的藥物。對(duì)我們的新藥來(lái)說(shuō)，這個(gè)留出的市場(chǎng)空間足夠大，而且預(yù)計(jì)未來(lái)能跟我們直面競(jìng)爭(zhēng)的新藥并不多。

最后，臨床使用一款藥的時(shí)候，價(jià)格只是一方面，醫(yī)生、病人其實(shí)都會(huì)考慮很多因素。特別是我們這個(gè)領(lǐng)域是急性用藥，價(jià)格敏感性相對(duì)低。我們的康替唑胺有它獨(dú)有的優(yōu)點(diǎn)，我們能不能把這些優(yōu)點(diǎn)給醫(yī)生和病人講清楚了、推廣出去，就很重要。從我們目前的實(shí)踐來(lái)看，使用了我們康替唑胺的醫(yī)生和患者的反饋總體都是很不錯(cuò)的。

商業(yè)化進(jìn)展

21世紀(jì)：MRX-I(康替唑胺)商業(yè)化進(jìn)度怎么樣？公司上市前連續(xù)3年的營(yíng)業(yè)收入是0，上市后的盈利情況也不樂(lè)觀。

李峙樂(lè)：盟科在2019年12月31日提交了第一款產(chǎn)品康替唑胺的中國(guó)NDA，在2020年4月獲得優(yōu)先審評(píng)資格，最終在2021年6月1日正式獲得批準(zhǔn)，歷時(shí)17個(gè)月。我們從2021年下半年才開(kāi)始商業(yè)化推廣，所以在IPO的報(bào)告期內(nèi)，只有從2021年下半年才開(kāi)始有營(yíng)業(yè)收入。

2018年的時(shí)候，有些投資者會(huì)很擔(dān)心我們的商業(yè)化。當(dāng)時(shí)康替唑胺產(chǎn)品的三期臨床試驗(yàn)還沒(méi)做完，商業(yè)化還沒(méi)到要鋪開(kāi)的時(shí)候。但現(xiàn)在不一樣了，我們從2020年開(kāi)始打造商業(yè)化的隊(duì)伍，市場(chǎng)、商務(wù)、醫(yī)學(xué)推廣、政府關(guān)系等各個(gè)職能全部建起來(lái)，全國(guó)的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)也都做起來(lái)了。所以今天再有人來(lái)問(wèn)我們商業(yè)化路徑，我們可以給他一個(gè)很清晰的答案，包括怎么做學(xué)術(shù)推廣、大型會(huì)議，哪些是核心專家，從哪些角度去推廣，哪些科室是重點(diǎn)推廣對(duì)象，外部怎么合作，這些都有推廣實(shí)踐的反饋，就會(huì)很清楚。

2021年12月，我們的產(chǎn)品康替唑胺在獲批當(dāng)年就進(jìn)入了國(guó)家醫(yī)保談判藥品目錄，對(duì)于抗生素來(lái)說(shuō)，這個(gè)是不多見(jiàn)的。康替唑胺進(jìn)入醫(yī)保后，患者日均治療費(fèi)用不到500元/天，與萬(wàn)古霉素原研藥價(jià)格接近，遠(yuǎn)低于達(dá)托霉素的日均費(fèi)用。如果醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)70%-90%，患者實(shí)際支付比例不高，所以藥品價(jià)格不是公司藥物銷(xiāo)售推廣的主要限制因素。

2022年1-6月，康替唑胺片實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入2038萬(wàn)元人民幣，產(chǎn)品銷(xiāo)量較進(jìn)入醫(yī)保前快速增長(zhǎng)。其實(shí)進(jìn)入到醫(yī)保名錄對(duì)我們的商業(yè)化非常重要，第一，對(duì)患者來(lái)說(shuō)價(jià)格上有優(yōu)惠，那么醫(yī)生用藥的顧慮會(huì)減少不少；第二，是醫(yī)保政策有利于加快我們的進(jìn)院，我們的銷(xiāo)售策略可以更快落地；第三，醫(yī)保藥物經(jīng)過(guò)專家評(píng)審，使醫(yī)生用起來(lái)更放心，對(duì)醫(yī)院、醫(yī)生的用藥預(yù)期做了一個(gè)提振。

我們是原研藥，跟以前仿制藥的推廣模式不一樣。現(xiàn)在在一些大型學(xué)術(shù)會(huì)議上，醫(yī)生可以分享我們的案例，由專家?guī)?dòng)專家，推廣對(duì)我們這個(gè)藥的認(rèn)識(shí)。康替唑胺因?yàn)橛行碌摹⒂袃r(jià)值的亮點(diǎn)，所以醫(yī)生也很愿意去講。

所以隨著康替唑胺片商業(yè)化的不斷推進(jìn)，2022年下半年我們的銷(xiāo)售額，預(yù)計(jì)還會(huì)維持良性增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。不同于其他某些領(lǐng)域的治療藥物，可能它們銷(xiāo)售放量快，但掉下來(lái)也快，因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代很頻繁。高端抗生素的銷(xiāo)售會(huì)呈現(xiàn)穩(wěn)健、持續(xù)期很長(zhǎng)的增長(zhǎng)模式，因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域研發(fā)門(mén)檻高，競(jìng)爭(zhēng)有限。

21世紀(jì)：現(xiàn)在商業(yè)化銷(xiāo)售的模式、人員情況如何？

李峙樂(lè)：現(xiàn)在全國(guó)已經(jīng)有280多家醫(yī)院的醫(yī)生給我們的藥開(kāi)出處方了，其中正式進(jìn)院的是近50家左右，另外的是通過(guò)院內(nèi)藥店、院邊店、雙通道藥房的模式在落地。

最終我們面對(duì)的核心醫(yī)院市場(chǎng)，大約400-500家醫(yī)院。

從具體的銷(xiāo)售模式來(lái)說(shuō)，我們現(xiàn)在是“自營(yíng) 分銷(xiāo)”的雙管齊下銷(xiāo)售模式。

因?yàn)槲覀兪窃袆?chuàng)新藥，必須要有自營(yíng)團(tuán)隊(duì)。我們必須要給專家、醫(yī)生講清楚這個(gè)新藥的特性，給他們數(shù)據(jù)支持、推動(dòng)專家共識(shí)、進(jìn)指南。我們打造了一支精英的自營(yíng)隊(duì)伍，就是要覆蓋上面說(shuō)的核心醫(yī)院市場(chǎng)。目前一線的學(xué)術(shù)代表是60人左右，一個(gè)人負(fù)責(zé)對(duì)接3-5家醫(yī)院。我們的要求，各個(gè)省的核心醫(yī)院、核心專家，必須要有自營(yíng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)服務(wù)，必須做到把產(chǎn)品觀念講清楚。

我們把品牌觀念、學(xué)術(shù)推廣做好了，在這個(gè)基礎(chǔ)上，再利用當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)商，帶動(dòng)三四線城市的滲入。原研藥和仿制藥銷(xiāo)售不一樣，因?yàn)樵卺t(yī)生經(jīng)驗(yàn)里的認(rèn)知可能偏空白，它的療效、安全性都是全新的，是新的經(jīng)驗(yàn)，這些新的東西分銷(xiāo)商是沒(méi)有實(shí)力講清楚的。所以我們要有足夠?qū)I(yè)的團(tuán)隊(duì)，結(jié)合分銷(xiāo)商的地方資源，一起來(lái)推動(dòng)。

我們除了做學(xué)術(shù)服務(wù)，還要對(duì)一線的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)有準(zhǔn)確的把握，基于醫(yī)生使用情況、科室需求等數(shù)據(jù)的分析，持續(xù)為我們后續(xù)的新藥研發(fā)提供決策支持。

抗感染領(lǐng)域比較特殊，不像腫瘤藥，現(xiàn)在市場(chǎng)上針對(duì)腫瘤藥的代理分銷(xiāo)商比較多，因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域比較熱門(mén)。但是超級(jí)抗生素領(lǐng)域，這么多年都沒(méi)有新藥，很多大藥企的專業(yè)隊(duì)伍都解散了。這使得盟科招聘專業(yè)人才反而相對(duì)容易。我可以說(shuō)，盟科的商業(yè)化隊(duì)伍成員，都是市場(chǎng)上積累了很多抗感染新藥推廣經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士。

產(chǎn)品與市場(chǎng)規(guī)劃

21世紀(jì)：盟科還有另外兩個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)镸RX-1臨床測(cè)試的時(shí)間比較久，另外兩個(gè)產(chǎn)品到拿到批文落地會(huì)不會(huì)也要比較長(zhǎng)的時(shí)間？

李峙樂(lè)：盟科處于臨床階段的在研的還有兩個(gè)產(chǎn)品：

第二款產(chǎn)品MRX-4，是康替唑胺的前藥。MRX-4是具備注射劑型的抗多重耐藥革蘭陽(yáng)性菌感染的另一款“超級(jí)抗生素”。公司目前正在開(kāi)展合并MRX-4注射劑型和康替唑胺片劑的國(guó)際多中心三期臨床試驗(yàn)。中國(guó)會(huì)加入這個(gè)國(guó)際多中心臨床試驗(yàn)，提供大約15%左右的病人數(shù)據(jù)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，海外市場(chǎng)很可能是盟科藥業(yè)的革蘭陽(yáng)性耐藥菌抗生素的重要市場(chǎng)，甚至是主要市場(chǎng)。我們預(yù)計(jì)用三年左右的時(shí)間，完成國(guó)際三期臨床并提交上市申請(qǐng)。

第三款處于臨床一期階段的產(chǎn)品MRX-8，為多黏菌素類(lèi)的新型抗菌藥，用于治療多重耐藥革蘭陰性菌感染。目前世界衛(wèi)生組織列明的最為緊迫的“超級(jí)細(xì)菌”，就是多重耐藥的革蘭陰性耐藥菌。特別在中國(guó)，陰性菌耐藥問(wèn)題是臨床感染治療領(lǐng)域的最頭疼的問(wèn)題之一。

除此以外，盟科利用自身研發(fā)技術(shù)的延展性，正在自主開(kāi)發(fā)更多的抗細(xì)菌感染、抗病毒感染和抗炎癥的創(chuàng)新藥，并同時(shí)推動(dòng)外延拓展，積極尋找合適的可引入的產(chǎn)品管線。我們的目標(biāo)，就是將盟科打造成抗感染創(chuàng)新藥物的研發(fā)及商業(yè)化的綜合型龍頭企業(yè)。

21世紀(jì)：為什么第一款產(chǎn)品最先在中國(guó)落地，后續(xù)針對(duì)海內(nèi)外市場(chǎng)是什么規(guī)劃？

李峙樂(lè)：美國(guó)做臨床試驗(yàn)比較貴，但相對(duì)快；中國(guó)比較便宜，歷史上相對(duì)較慢。

早期盟科用時(shí)間換了一些成本上的效益，走了一條比較省錢(qián)的路。康替唑胺片劑當(dāng)年在美國(guó)完成二期試驗(yàn)后，一直在等MRX-4的針劑趕上來(lái)，合并在美國(guó)做三期。但中國(guó)當(dāng)年是不接受兩個(gè)劑型合并的臨床試驗(yàn)，所以康替唑胺片劑在中國(guó)就沒(méi)有停，持續(xù)推進(jìn)臨床試驗(yàn)，最終先在中國(guó)獲批上市。

未來(lái)我們的康替唑胺片劑和MRX-4針劑，會(huì)在全球主要市場(chǎng)申請(qǐng)上市。美國(guó)的耐藥陽(yáng)性菌市場(chǎng)，要比中國(guó)的規(guī)模大很多，從治療量上看，基本上是兩倍的規(guī)模。如果美國(guó)、歐盟批了，我們的新藥又能更順利進(jìn)入中東、東南亞等市場(chǎng)，這些都是耐藥細(xì)菌感染治療的大市場(chǎng)。

盟科的團(tuán)隊(duì)在美國(guó)有充足的新藥研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，這是個(gè)先天優(yōu)勢(shì)。歐美的新藥推廣比較成熟，有既定的模式和眾多可供挑選的合作伙伴。我們會(huì)在國(guó)際三期臨床進(jìn)展到一定階段的時(shí)候，以數(shù)據(jù)作為支持，與潛在的合作方商談商業(yè)化合作。

標(biāo)簽： 利奈唑胺 萬(wàn)古霉素 臨床試驗(yàn)