史上最卷618，先“卷”掉主播？

宇宙的盡頭是直播帶貨，但盡頭的大門，似乎正在對一些人關上。

“去年618，在公司帶貨賣了將近70萬，今年618，我已經待業在家快三個月了。”做了三年帶貨主播的李鳳飛說道。

(資料圖片僅供參考)

隨著直播行業快速發展，在與整個電商產業深度綁定中，主播們不斷被“神話”。少則月入過萬，多則年入百萬，主播這個職業在過去幾年里幾乎成了最令人歆羨的職業之一。

眼下，“史上最卷”的618購物節已經啟動，帶貨主播們卻面臨著被行業“淘汰”的危險。

今年以來，關于主播被降薪、裁員的消息不時傳出。此前就有報道稱，杭州的大部分帶貨主播遭遇降薪潮，去年主播薪資平均在1.2萬元左右，今年則普遍降到了8000元以下，兼職帶貨主播的薪資更是砍半，一些頭部主播，薪資也從年薪千萬降到年薪百萬。

電商主播降薪的話題引發熱議，圖源 / 微信視頻號

“電商主播‘退潮’已經是業內的共識了。”李鳳飛說，不僅是杭州，今年，全國各地的主播都能感受到這種趨勢，收入大幅下滑、直播時間延長、績效越來越難完成，公司培養主播的投入明顯減少。

隨著薇婭、雪梨“離開”，李佳琦、羅永浩、辛巴減少直播頻次，東方甄選、“瘋狂小楊哥”的走紅，頭部主播們被洗牌。而對于已經或將要經歷這場變化的主播、機構、平臺來說，需要準備的可能不僅僅只是心態的改變。

01 三年資深主播，底薪降了20%

在知乎上，一則“大學期間在直播公司做了兩年的兼職主播，現在畢業了，想著能不能長期做下去”的提問帖子下，很多人的回答是：直播帶貨不好做了，別入行，快跑。

行業的風早就變了，李鳳飛對此有著非常強烈的感受。在直播帶貨領域，她已經摸爬滾打了三年，見證了這一賽道的起起伏伏。2019年從北京某科技公司離職后，她進入杭州的一家直播公司做運營，主要負責服裝產品的線上銷售，后來又被調到主播崗，成為一名服裝帶貨主播。

雖然當時完全是新號起家，但稍微加點付費流量，基本上每發一個視頻平均點贊量1萬多，一周能有1個點贊過萬的爆款，漲粉速度也很快，當時自己能感受到整個行業蓬勃發展的態勢，覺得努力就有“賺大錢”的希望。

“按平均水平保守地估計，當時杭州一位四千萬粉絲的主播，一場4小時的直播下來，整個團隊能拿到的各種費用及抽成達五六百萬元。一位二百萬粉絲量的主播，一場直播下來，也能拿到四五十萬元。”李鳳飛說。

但工作不到三年，她月入百萬的希望逐漸被“掐滅”。

2021年的時候，公司對主播沒有業績考核，不用坐班，帶貨四小時，純自然流量，自己的底薪是8000元，提成3個點（賣10000元提成300元），平均月薪在2萬左右。去年618期間，她單月賣了將近70萬，底薪加提成和獎金，到手月薪3萬多。

2022年下半年，直播公司倒閉或者公司裁撤直播部門變得很常見，她經歷了五六個“黃”了的直播公司，越來越多的同事們開始換品牌、換公司、換工作。

今年年初，公司發布硬性規定，必須直播滿6小時、必須坐班，提成不變但底薪降20%。而且她發現，平臺的數據增長越來越難。自己開播一個多月，在僅有自然流量的情況下，直播六小時，成交量僅有個位數。

公司轉到付費流量后，她用付費的節奏帶貨，結果幾輪下來，一單沒成交。而且按規定，公司付費需要主播達到一定的績效，產品點擊率大于25%，點擊轉化率高于3%。對于她這種還算有些“經驗”的主播，KPI壓力非常大，完不成被扣錢是家常便飯。

今年618已經如火如荼地進行，但辭職在家的李鳳飛，已經三個月沒工作了。

主播降薪并非個例，根據艾媒咨詢公布的2023年一季度數據統計，目前大部分主播月薪集中在6000元-8000元左右。與去年同期的薪資對比，同比下滑了30%左右，直播行業里運營、中控等其他相關人員的工資也出現了約20%的下降。

主播降薪涉及的面也很廣。李鳳飛說道，去年杭州兼職主播的時薪平均是200元，今年直接砍到120元，大主播在前兩年5-10萬的月薪非常常見，但今年就很少了。對于大主播來說，公司直接降薪的不多，但帶貨的績效下滑明顯，薪資縮水5000元-10000元還算少的，尤其是帶一些季節性的產品，淡季的時候，大主播薪資會直接腰斬。

另外，公司的要求也變得苛刻。在杭州做美妝產品帶貨主播的閃閃介紹，她曾遇到過一家招募主播的傳媒公司，對方給成熟主播的底薪只有7000元，還要求其團隊必須給出成果方案承諾，比如七天要達到一定的業績，兩三天就看到幾十萬的爆單，達到要求，薪資才可能過萬。

閃閃補充說，服裝、美妝、珠寶等算是帶貨里比較好做的三大品類，如果是大品牌，銷售情況會更好。但這兩年，大牌商家紛紛轉向自播，減少達人直播的投放比例。自己曾帶過的一個美妝大牌，今年只在一個粉絲千萬級的達人直播間出現過。

“薪資降低的背后是直播行業越來越卷，公司卷、主播卷、品牌卷、平臺也卷。”某直播電商運營服務商向開菠蘿財經介紹，任何行業都有自己的發展周期，直播帶貨行業經歷了探索期、成長期、爆發期，目前整個行業正經歷著優勝劣汰、穩定格局的自我調整階段。其中，一個主播火熱的周期一般在3-5年之間，作為行業的重要一環，正經歷著新一輪的淘洗。

02 要求更高，“小白”越來越難找工作

“今年公司不再招小白了，兼職招的也很少，需保證每周完成40小時的直播時長。”某直播公司的運營經理小付向開菠蘿財經介紹，現在主播上播一個小時，公司少則要付出幾千、幾萬，多則幾十萬的廣告費和運營成本，不會隨便讓一個新人上，主播數量以及頭腰尾部主播的比例影響著公會公司（與直播平臺簽約的直播公司）的直接收入。

他說，前兩年，運營們能在不同的平臺挖到很好的主播，稍加培養就能成為不錯的帶貨達人，投入的成本也低。但這兩年，頭部主播已經被機構們瓜分完畢，有潛力的網紅又被很多傳媒公司盯上，搶奪難度加大。要想獲得優質的資源，只能提高主播招募的門檻，但同時，門檻又不能設置得過高。

在他們公司，現在一個運營每周需要完成2個主播穩定開播的指標，這就要求他們在篩選主播時，既要數量多，還要質量高。一般來說，一個運營一天要面試5個人左右，通過一輪面試的也就2個。小付說，自己4月份招了7個人，兩周跑了4個，剩下的3個業務能力還不高，這就很失敗。

在他看來，主播篩選更嚴格的原因是直播行業競爭越發激烈，做好越來越難。

他解釋說，現在的直播帶貨，對主播能力要求更高。尤其是依靠自然流量，直播間觀眾不精準，加上現在多數中小主播，主要帶貨的是白牌，公司投流少，需要主播一邊拉流量，一邊賣貨，主播話術要具體、詳細，能夠熟練利用福利炸場、引流、互動。所以公司在招募主播時，不僅要篩選出形象氣質佳的，還要有一定的直播經驗。

開菠蘿財經搜索BOSS直聘發現，招聘帶貨主播的企業非常多，月薪普遍顯示在1萬以上，但在詳情頁面，需要主播掌握的能力很多，除了基本的直播經驗，還要有成熟的自媒體運營經驗，成熟的自媒體賬號，熟練掌握直播銷售手段等，“無經驗”“小白”“新手”基本上不在招聘范圍內。

圖源 / BOSS直聘

小付說，想要帶貨效果好，要么有很好的供應鏈優勢，用產品吸引人，要么有很強的IP孵化能力，用優質主播拉人，否則，不管是在哪個平臺投流，取得高收益都很難。

根據《2022年雙11電商人才數據報告》，2022年電商行業相關雇主招聘預算減少，崗位需求較去年同期增長9%，但平均月薪同比下降5%。

03 曾全款買房的帶貨主播，離職后教人直播

帶貨主播是妥妥的新興職業。2020年，人社部在“互聯網營銷師”職業下增設“直播銷售員”工種，帶貨主播成為正式工種。2021年10月，人社部等部門發布互聯網營銷師國家職業技能標準，其中“直播銷售員”工種設五個等級，并規定申報等級證書的條件。由此，帶貨主播加入到持證上崗的專業職業行列。

搭上居家經濟和網紅經濟的風口，從教培行業轉到帶貨主播的桃子，在直播帶貨的崗位上工作三年，不僅全款買下了一套200多萬的房子，另外還攢下了20多萬元存款。

在過去如火如荼的幾年里，直播行業迅速飛起，帶貨主播成了“香餑餑”，月入過萬的誘惑，吸引大批年輕人參與。據浙江省商務廳統計顯示，截至2022年底，杭州頭部直播機構有32家、近5萬名主播，按照杭州全部人口計算，相當于每12個人里就有一個從事直播相關行業，每247人里就有一個主播。

但很快，隨著互聯網流量的紅利期消退，直播變得難做，而大量主播的持續涌入，加劇著行業競爭。

除了上文提到的降薪、裁員之外，主播們也面臨著身體超負荷的壓力。桃子說，去年自己陽了，因為要保持流量的可續性，兩天后，她不得不強忍著頭疼，在家里直播。三年帶貨，家里的藥已經換了一波又一波，有治療聲帶受損的、神經衰弱的、內分泌失調的、腰間盤突出的等等。

“城外的想進來，城里的想出去，這就是帶貨主播的現狀。”桃子說，一方面，現在依舊有很多人認為直播帶貨是個發展前景良好，起步難度小，短期內能夠快速積累財富的好工作。

在小紅書搜“帶貨主播”，有超過8萬篇筆記，很多人在評論區求“新人帶貨主播群”。某直播帶貨教育機構的負責人介紹，他們一個月共招募三期學員，一期有20多人，報名的人很多，每期都會招滿。

大量想要成為帶貨主播的年輕人，正在前來的路上。

而另一方面，是急著離開的主播們。桃子說，自己的很多同事都離職了，去年11月，自己也離職了。

離職后的主播，大部分還是會從事相關的領域。桃子介紹，能力突出，知名度高的主播，一般會開一家經紀公司，自己退居幕后；知名度不太高，但有一定專業能力的主播，一般會跳槽到更大的直播公司，從事幕后工作；另外一些要么從事相關自媒體職業，要么進入直播機構，做培訓老師。

桃子說，離職后，她在國內外旅游了一圈，攢的錢基本上不剩了。現在自己回到了老本行，繼續從事教培，但領域變成了直播帶貨教育培訓。同時，她在小紅書、抖音上設有專門的賬號，講解一些關于主播話術、小白帶貨訓練、直播起號等相關問題，目前全網已有10萬多粉絲。

她說，拋開行業和公司發展現狀不談，現在的主播想要賺錢，從自身出發，最起碼要做到三點：不要生病、保護好嗓子、穩定的情緒，只要有一個沒做到，主播的生涯也就到頭了。

而對于正在涌入直播帶貨的年輕人，他們又將面臨怎樣的未來？一切還是未知。

應受訪者要求，文中李鳳飛、閃閃、桃子、小付為化名。

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