認清差距，才能抹平差距

(相關資料圖)

1954年，一枚氫彈在比基尼島爆炸，4年后，以研究壓倒性優勢技術為目標的美國國防高級研究計劃局成立。

后來在該機構的主導下，互聯網、全球定位系統相繼開發完成，再到后來，這些技術的大規模軍轉民，拉開了美國互聯網產業的投資熱潮。

自那時開始，美國的信息技術產業就已經走在了全球前列。接下來的幾十年里，從計算機系統到手機系統、再到云計算底層基礎設施，美國一直占據這種領先地位。

以云計算為例，雖然中國市場在近年來發展迅猛，但IaaS市場規模仍落后于美國——根據Statista數據，美國公有云IaaS市場在2020年達到290億美元，是中國的2.6倍；根據麥肯錫數據，2018年約60%的中國企業沒有使用云計算，而美國這一比例為30%。

再進一步，這種差距在以IaaS為基石的SaaS產業，也體現得很明顯：

到2022年底，中國SaaS市場規模只是美國市場規模的8.3%，兩國排名前10的SaaS上市公司市值相差17倍；

國內上市軟件企業中市值最高的公司金山辦公，與美國市值排第一的SaaS上市公司Adobe，市值差了5倍。

認識到這種差距，有助于我們更好地抹平這種差距。本篇文章，市值榜聚焦SaaS產業，試圖回答以下問題：中美SaaS產業差距有多大？差距從何而來？

01 中美SaaS產業差距，可能比你想象的大

從源頭寫起。

1979年，首款文字處理軟件WordStar在美國誕生，1983年，微軟推出文字處理軟件MS-Word。而到了1988，金山創始人求伯君才花了500多天，敲了10幾萬行代碼，研發出了WPS，創立了金山公司。

差距當然不只體現在時間上。WordStar誕生前的1971年，美國第一臺真正個人計算機——Kenbak-1誕生，這同時意味著基于個人電腦的操作系統Dos系統的誕生，后來在美國個人電腦市場的良性競爭中，操作系統也從Dos變成了微軟的Windows和蘋果的Mac os。

而中國市場由于沒有自主的操作系統，長期以來，在軟件行業競爭中，都相對被動。

這也是為什么，盡管WPS早期巔峰時曾占據國內90%以上的市場份額，但隨著Windows取代Dos（WPS早期基于Dos開發），Office辦公軟件反而成了勝者。

時至今日，作為國內SaaS辦公軟件的代表、上市軟件企業中市值最高的公司，金山辦公的市值一直維持在2000億左右。而美國市值排第一的SaaS上市公司Adobe市值高達2000億美元，換算成人民幣市值超過1萬億。

差距，是被一步一步拉大的。而且，這種差距也不僅僅是兩家企業的差距，而是整個SaaS產業的縮影——中國SaaS企業和美國SaaS企業，無論是在市場規模層面，還是在市值方面差距都不小。

從市值來看，中美兩大市場的SaaS公司在資本市場的表現，差異明顯。

2022年，中國SaaS排名前10的上市公司總市值約612.2億美元，美國排名前10的上市公司總市值超過萬億美元，為10963.2億美元，總市值相差了17倍。

再將統計范圍擴大，2022年中美排名前50的上市公司總市值，也相差了17倍左右。

再來看市場規模，中美兩大市場的差距也很明顯。美國是中國的12倍。

到2022年底，美國公有云SaaS市場規模已達980億美元，而中國公有云SaaS市場規模只有570億元人民幣，規模只是美國市場規模的8.3%。

全球主要50國中，從企業收入規模來看，SaaS企業創收最多的是美國，占約65%的市場份額，中國只占2%。

舉個例子，去年金山辦公的收入只有38億元，遠不如微軟Office 的170億美元的收入。支撐金山辦公SaaS化的金山云，去年也是虧損26.58億元。

再將眼光聚焦到全行業，更常態的是，中國很多SaaS企業都不賺錢，據市值榜統計，港股SaaS上市企業中有一半是虧損狀態。雖然美國SaaS企業也有前期虧損，但是并不影響投資機構對他們前景的看好，紛紛給出了更高的市值。

此外，SaaS在美國已滲透到各行各業，整體滲透率高達70%，而中國滲透率只有15%左右，也就是說美國100家企業有70家會用到SaaS服務，而中國只有15家。

02 能打的SaaS企業太少了？

在很多領域，中國都已經是全球最大的市場，這往往意味著更多的企業數量、更活躍的商業氛圍。

但很多人可能不知道，在全球范圍內，擁有SaaS企業數量最多的是美國，它占了全球企業數量的53.4%。做個對比，中國占比只有2.6%。

不過，數量少本身不是問題。美國大部分SaaS企業成立于1999年后，在歷經8~10年的成長，很多企業成功上市。國內目前以SaaS為主要盈利模式的企業較少，上市SaaS企業數量也較少。

關鍵在于，能打的SaaS企業太少了。

第一，中國很多SaaS企業，在供給端缺乏能和客戶業務深度融合的標準化產品。

國內很多SaaS企業的交付更聚焦在成交上，而不是打磨產品上。他們對交付的理解，也大多停留在IT層面。

他們講的最多的一句話就是：反正客戶初始部署，不需要花多少錢，先給客戶上吧，產生實際業務和增量，次年續費，產生訂閱，如果沒有，客戶覺得也花不了多少錢。

對于較大的客戶，國內龍頭SaaS企業，交付大多僅僅是定制化開發，而沒有提供標準化產品的能力。以成交為目的定制化開發，雖然從某種程度解決客戶的需求，但是很難幫助客戶解決業務中的痛點。

如果可以建立像國外SaaS企業的標準化產品，在滿足客戶某種程度的定制化開發的基礎上，將主要精力放到打磨產品解決行業痛點上，這樣可以滿足同行業更多的企業需求，在擴大規模的同時，也能降低研發成本。

第二，即使SaaS企業有了建立標準化產品的理念，但是在營銷上還是傳統的營銷理念。

Salesforce創始人貝尼奧夫曾說過，to B最好的營銷模式是活動營銷和內容營銷，國內SaaS企業對于營銷的理解還處于初級階段，很多中國SaaS企業依然采取大客戶+地推模式，找大量銷售人員，用人海戰術增加營收。

客戶運營方面，國內SaaS企業幾乎沒有，而國外的SaaS企業在銷售環節開始就建立了精細化分工。

比如有線上銷售經理（AE）、大客戶經理（AM）、業務開發代表（BDR）負責銷售，簽了第一期合同之后90天內，客戶成功經理（CSM）就開始介入，不斷向客戶證明產品和服務的價值，進行基于客戶全生命周期的運營，充分挖掘客戶客戶終身價值（LTV）。

精細分工的目的就是降低客戶獲取成本（CAC），讓客戶產生穩定的月度經常性收入（MRR）或年度經常性收入（ARR），從而可以增加續費和續訂率，還能完成交叉銷售和向上銷售。

03 尚未發掘的付費意愿，是另一道坎

十年前，美國瀏覽器之父、著名投資人馬克·安德森就提出“軟件正在吞噬世界”。C++語言發明人Bjarne Stroustrup也指出：“人類文明運行在軟件之上。”

創立云計算飛天系統的王堅院士，認為云計算以后就是像電一樣的互聯網基礎設施，業務員直接通過業務模式進行編程，以后編程將變得非常簡單。

而建立在云計算基礎上SaaS，即是云端軟件服務，周鴻祎在2022年人工智能大會曾稱：SaaS則是助力中小微企業實現數字化轉型的殺手锏。

可見軟件和SaaS對于世界的重要性。但為何在中國市場，SaaS的滲透率還僅僅停留在15%左右？

第一，國內IaaS發展仍滯后于美國。

美國快速發展IaaS層基礎設施，強有力地支撐著SaaS的開發和應用，讓企業客戶對資源共享的接受程度越來越高，B端企業用戶越發明確的理解SaaS的便利性，并形成了高度的用戶粘性。

同時，基于公有云的SaaS逐漸盛行，也進一步促進云計算技術發展。兩者形成了良性循環。

相比之下，在國內市場IaaS雖然發展迅猛，但依然滯后于美國市場，這同樣會影響到SaaS軟件滲透率的提升。

第二，付費意識還未充分培養起來。

海通國際證券在一份研報中指出，中國軟件滲透率仍然很低的部分原因在于，長期以來，中國市場勞動力成本相對低廉，企業傾向于為人力資源而不是軟件付費。

據其測算，2021年美國軟件收入占GDP的比重約為1.27%，而同年中國僅為0.14%。

與此同時，中國軟件在使用量上的增長也慢于美國。近五年，中國軟件收入占GDP比重僅增長了0.04個百分點，而美國增長了0.15個百分點。

根源則在于，在技術引領的西方，更早的工業化催生了信息技術革命。所以對于軟件付費的認知和意愿，被教育的相對成熟。

但是，對理論的重視向來比較落后的中國，工業化比較晚，時間也比較短，很多龍頭企業，還沉浸工業化紅利中，而中小企業，依然在渴望抓住風口，快速暴富中。

第三，中國企業客戶的IT預算普遍較低。

2022年，IT產業中SaaS的支出對比，美國IT產業中SaaS支出占比為7.2%，而中國支出為2.6 %。

很大一部分原因在于，很多中國企業的盈利能力較弱，這導致他們對IT服務的支付能力，也不及美國市場。

參照海通國際證券，2021年財富500強榜單中，分別有135家中國（含中國香港）公司、122家美國公司入選。其中，中國500強企業平均利潤為35.4億美元，低于美國500強企業51億美元的平均利潤。

也就是說，從需求側來看，中國SaaS產業面臨的挑戰也很嚴峻。

參考文獻

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[2]《從全球視野破解中國工業軟件產業發展之道》 數字化企業網e-works

[3]《為什么是美國軍方支付了巨額沉默成本才成就了IT產業與資本爆發？》 師帥論道 對話溫鐵軍

[4]《五角大樓之腦：美國國防部高級研究計劃局不為人知的歷史》 [美]安妮·雅各布森

[5]《2023年雷軍年度演講:永遠相信美好的事情即將發生》

[6]《雷軍的三段人生低谷》21世紀經濟報道

[7]《對話利馳軟件令永卓：從邊緣走向中心，工業SaaS的黃金十年來了》小宇宙 牛透SaaS

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