黑馬案例

企業名稱：小帥科技

(資料圖片僅供參考)

創 始 人：馬小帥

黑馬身份：江南春·營銷定位實驗室1期、劉綱·深藍實驗室4期、劉朝晨·資本終局戰略黑馬實驗室1期、黑馬青島動能轉換產業實驗室1期成員

聯合創始人：孫春曉

黑馬身份：黑馬青島動能轉換產業實驗室3期成員

關 鍵 詞：酒店、AloT、SaaS、數智化改造

黑馬介紹：小帥科技成立于2015年，是海爾集團孵化的國家高新技術企業。作為中國智慧酒店場景運營商，致力于智慧居住產業先行，以智慧酒店客房體驗為觸點，依托SaaS+AIoT平臺，聚焦改變和提升酒店智慧系統。截至2022年底，小帥科技已覆蓋全國50萬+間酒店客房，是華住、錦江、格美、尚美、東呈等全國前十大酒店集團的系統供應商；并且小帥科技還與海爾、海信、小米、TCL、飛利浦、三星等近20個一線智能硬件制造商達成戰略合作。

作為中國最具領先的產業服務機構，創業黑馬持續關注并助推著中國產業與地方城市的結合發展。而青島作為建設現代化產業體系的重要城市之一，無疑正處于振興實體經濟、推動新興產業騰飛的關鍵節點。搭上青島起飛的東風，i黑馬x創業家將陸續推出青島產業系列報道，本篇為第三篇，與您共享。

作者：微瀾

2014年，當“大眾創業、萬眾創新”的口號提出來之后，中國960萬平方公里的土地掀起了一股充滿活力的創業熱潮。

從北上廣深等一線城市，到南京、佛山、成都、青島等其它城市，在互聯網、數字化和硬科技浪潮的疊加下，不斷發生著新的產業革命。那些傳統的，甚至顯得有些古老的行業更是出現一個又一個的創新者，對整個行業進行改革，加速產業的升級。

在傳統酒店行業也有這樣一群創新者，他們通過不斷積極嘗試場景+技術的創新，運營物聯網、大數據和人工智能等技術改進酒店行業的品質與效率，加速推動了中國傳統酒店行業的數智化進程。

小帥科技便是其中的佼佼者，近日，i黑馬&創業家采訪了小帥科技聯合創始人、總經理孫春曉。

“中國所有的產業都值得重做一遍，前提是你必須要做到給你的客戶賦予真正的價值。”

作為國內酒店數智化運營商的頭部玩家，在小帥科技看來，小帥科技經歷過互聯網最熱的時期、也經歷過疫情三年的艱難時期，這個過程中，小帥科技始終堅持做著難而正確的的事情。

01

創業正當時

小帥科技的創立無疑趕上了一個創業的好當口。

2014年7月，國家提出“大眾創業，萬眾創新”的號召，這股雙創熱潮在第二年進一步席卷整個社會。

“‘雙創’的契機，加上海爾集團的‘人人創客’文化，在2015年底，小帥科技從海爾內部孵化出來。”小帥科技總經理孫曉春向記者介紹。

盡管創業之初，小帥科技就取得了一系列成績，先后獲得了多個獎項。但在總經理孫春曉看來，16-17年的時候，小帥科技還處于探索階段，面臨著商業模式與商業路徑的選擇。

在2018年，海爾集團提出“場景革命”的戰略思路。這堅定了小帥科技切入酒店客房場景，為to B 領域客戶提供智能產品和SaaS服務的企業方向。

在當時，除了小帥科技，國內酒店智能領域還存在一批新老玩家。

其中在2016年前后，酒店智能領域的明星企業之一，無疑是當時國內上市公司樂視網關聯的一家子公司，其致力于為酒店提供數字電視增值應用與服務解決方案，憑借樂視智能電視和獨家文娛內容的加持，利用2年時間完成了近10萬間酒店客房的布局，對酒店智能化升級進程起到了加速推動的作用，酒店客房SaaS應用的需求進一步挖掘了出來，帶來了酒店行業全新的變化。

然而，隨著酒店行業需求的不斷深化，“明星企業”的系統封閉性劣勢凸顯，已無法持續滿足酒店和住客需要；加上樂視后面出現供應鏈現金流斷裂等問題，最終導致該企業逐漸淡出這片藍海市場。

對于小帥科技來說，在堅定選擇酒店行業賽道后，自己要走什么樣的路還需要不斷思考和探索。

2016年8月，小帥科技創始人馬小帥加入由創業黑馬與分眾傳媒董事長江南春聯合開設的創業實驗室。

“針對小帥科技的商業模式，我也請教過江南春老師。”

馬小帥回憶，“當時江老師就提出，在酒店場景下，如果想做好一個b端的服務商，需要做的是做好產品和價值的服務，無論是新的場景延伸還是其它業務的拓展，都是建立在產品和長期價值的基礎之上的。”

這成為了小帥科技秉承的企業經營理念，堅持“長期主義”，堅持做“難而正確”的事情，待到企業成為領域的領跑者，自然能為整個酒店客房場景提供更多平臺和生態的價值。

02

由上及下，用開放的

SaaS場景化為酒店行業賦能

在講述小帥接下來的發展之前，我們可以先分析上文提到的案例為什么會失敗。

其中一個重要原因在于上文提到的樂視子公司，在當時售賣設備只捆綁了自家品牌的電視，需要專門定制企業的系統，無法與其它電視品牌兼容適配，這導致其在產業鏈的角色不能更進一步，構建起上游電視品牌合作伙伴的生態，從而進一步規模化、標準化推廣應用。加上對酒店集團有賬期，下面鋪的門店越多，售后服務、產品、供貨周期、現金流便都越來越供應不上，無法真正地滾動起來。

另外，在2016年前后，當時智能電視普及度不高、尺寸較小、網絡條件跟不上等因素，導致系統服務商加裝系統、搭建寬帶等基礎設施成本高。

小帥科技則趕上了大尺寸智能電視在酒店行業普及和迭代的“天時”，加上聯網條件改善和各種硬件成本降低，2016年影響行業發展的因素已經不再成為問題。

而在戰略落地上，小帥科技也選擇了完全不同的策略。

“我們始終用足夠開放的心態去擁抱行業的上下游伙伴，不斷做大小帥科技的酒店智能生態圈。”

孫春曉向記者介紹，小帥科技打造了“新SaaS”式的智能化酒店解決方案，從硬件、系統、內容等板塊為酒店客戶提供全流程一站式的數智化服務。

在硬件設備上，孫春曉表示，除了自身為酒店客戶提供定制化投影產品，小帥科技的SaaS系統還與海爾、海信、長虹、TCL、小米、三星等近20個智能硬件廠商成為戰略合作伙伴，深度對接了市場上主流電視機品牌的百余個產品型號。

“市場上的主流電視機品牌，只要進入到小帥科技服務的酒店，都可以和小帥科技進行系統的適配。”

在酒店智慧系統方面，小帥科技開發了400+套酒店電視UI界面，從而適應酒店數字化設備迭代升級、千店千面的需求；此外，小帥科技還完成對接市面主流智能設備（音箱、VR、送物機器人等），兼容市場主流客控平臺及市場主流PMS系統，為酒店運營節約成本。

在內容上，小帥科技則根據酒店品牌和住客特性，定制化影音娛樂內容方案。內容運營團隊確保正版影視內容院線同步大片放映，緊跟影視內容熱點上新劇集、影片、綜藝等，并結合時間節點推出內容主題等。

目前，國內酒店市場主要分為連鎖酒店和單體酒店兩種，其中連鎖酒店受益于規模化經營，效益普遍優于單體酒店。

近年來，隨著OTA行業（在線酒店、旅游等預定系統平臺統稱，如攜程、美團等）集中度逐步提升，加上單體酒店在客源方面更依賴于OTA的線上導流，兩者議價地位的懸殊導致單體酒店需要支付給OTA更高的通道費用，極大壓縮了利潤空間，進一步推動單體酒店轉型加盟，使得連鎖品牌占據酒店行業領先位置。

而這也正是小帥科技的客戶選擇戰略——從大型酒店集團和平臺入手，由上及下，搶占終端。

“在酒店領域里面，面對如此龐大的一個客戶群體，選擇順序很重要，我們會選擇我們認為能夠快速標準化、價值更高的酒店集團作為客群。”

孫春曉表示，當拿下一個大型酒店集團，這意味著它未來的擴張性、增長也將成為小帥科技的擴張性和增長。

截至目前，小帥科技已成為華住、錦江、格美、東呈、尚美、鳳悅等全國前十大酒店集團的系統供應商，并與30余個酒店集團、品牌達成合作，覆蓋全國31個省份50萬+間酒店客房。

“去年小帥也跟OTA平臺展開了很多合作。”

孫春曉介紹，在堅持服務中高端酒店的同時，小帥科技也將這一過程形成的整套智能化酒店解決方案推廣到眾多的單體酒店。OTA平臺上的單體酒店作為存量市場，小帥科技過去服務大型酒店集團的經驗和方法都可以復制到這些單體酒店，幫助這些地域性的酒店進行轉型升級。

“小帥正在朝著酒店數智化生態的方向前進，無論是對產業上下游進行開放戰略，還是由上及下的客戶戰略，都是小帥酒店數智化生態體系的一部分，除此之外，我們還在酒店數智化場景運營上不斷進行嘗試，從‘B2B’轉向‘B2B2C’。”

在孫春曉看來，2018-2022年是小帥科技發展的第二個階段——探索“新SaaS”式的智能化酒店場景解決方案，從智能影音系統（SaaS）和智能客控系統（AloT）等服務類產品切入，對酒店進行數智化改造，從而打造匹配運營需求的數智化酒店場景。

“回過頭去看，最難的時候已經過去了。我們有了一定的根基，打下了一些基礎，也得到了很多客戶和用戶的認可，隨著接下來的經濟復蘇，小帥科技會有更好的發展。”

03

運營300萬+間客房

打造酒店數智化生態體系

對標歐美國家的酒店行業，就能發現中國酒店連鎖化率遠遠低于前者。

但近年來，國內酒店連鎖化率已進入到快速提升階段，有數據統計，2015年-2020年中國酒店連鎖化率從16.4%提升為30.6%。

根據東興證券的預測，國內中高端酒店的高速增長至少還有3-8年的時間，未來中國中高端酒店占比有望持續擴大并穩定在44%左右，酒店客房量較當前仍然有76%-120%的增長空間。

對于小帥科技來說，這些數據的背后是大量的機會。

“截至2022年底，全國約有2000萬+間的酒店客房市場容量，但因過去網絡、電視等設備陳舊，目前實現了智能化改造的酒店不足20%。” 孫春曉對記者講述了目前酒店行業的數智化情況。

伴隨著酒店行業集中度和連鎖化率提高也將加快驅動客房數智化改造進程。小帥科技預測，隨著未來三年酒店集團的擴張和收購，將有超過1000萬+間客房實現數智化改造。

“2022年底，小帥簽約改造客房數量為100萬+間，小帥科技計劃在2025年完成300萬+間酒店客房數智化改造。”

除了穩步為酒店提供數智化改造服務，小帥科技也在逐步實現酒店數智化場景運營商的戰略，進而打造小帥科技的酒店數智化生態體系：

1.酒店第二院線，成為酒店里的“萬達影院”

在2016年，小帥科技就啟動了“第2院線”戰略，之后小帥科技又進行了一系列動作。

2018年5月，小帥科技提出“智能影音客房四大標準”；2020年8月，小帥科技取得了全國點播院線計費系統牌照；2022年6月，小帥科技又與互聯網電視七大牌照商之一的國廣東方CIBN達成合作，成為酒店行業首家獲得播控牌照授權的運營商企業，為合作酒店提供合法、合規的運營內容。

以《掃黑風暴》和《怒火·重案》兩部作品為例，小帥科技統計，截至到2021年11月，2021年8月份上映的電視劇《掃黑風暴》累計點擊播放達到254085人次；2021年7月30日在中國內地上映的電影《怒火·重案》累計點播達到158484人次。

2.酒店數智化營銷場景，成為酒店里的“分眾”

以目前小帥運營的中高端商務酒店商旅住客為例，他們具有經濟基礎且有理性的消費目的：商務、娛樂、自我價值提升等，是眾多商業及品牌搶奪的“目標受眾”。

3.酒店數智化體驗場景，成為元宇宙的酒店入口

年輕化的商旅住客更易于接受新興事物：智能音箱、VR游戲等；同時他們的社交屬性明顯，拍攝分享、網絡查詢等成為常態，因此酒店場景也是極具價值的元宇宙入口之一。

“產品的形式會被取代，無論是投影儀，還是一塊屏幕，但場景為用戶提供體驗是不變的。”

小帥科技表示， 酒店客房具有‘安全感、私密性’的屬性，能夠作為用戶進行深度交互、沉浸式元宇宙相關產品體驗的優質場景。

4.酒店數智化流量場景，精準運營“商旅人群”

“我們給酒店提供最有價值的東西是什么？是系統，這些系統能夠連接B端和C端，從而將兩者的價值打通，形成正向的循環。”

在小帥科技看來，酒店數智化生態體系，絕不僅僅是點播、廣告這種商業模式。它將作為一個數智化平臺，通過SaaS+SCRM成熟的技術手段，整合娛樂、本地化服務、商旅產品供應鏈等各種服務，最大化滿足C端用戶的需求，從而推動酒店更好地獲客、活客，形成正向的增長循環。

“如果說第二階段是扎根一個行業，找到自己的價值，對這個行業進行重做，進行產業升級，那么下一個階段，我們想要做的是不斷引領這個行業，探索更多的可能。”

而在這個過程中，孫春曉表示，小帥科技始終要做到的就是給酒店和住客持續賦予客房場景化真正的價值。

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