黑馬案例

(相關資料圖)

企業(yè)名稱：聚玻網(wǎng)

創(chuàng) 始 人：康明柱

黑馬身份：重度垂直實驗室二期成員

關 鍵 詞：先進制造、數(shù)字工廠、玻璃產(chǎn)業(yè)、供應鏈改造

黑馬介紹：聚玻網(wǎng)2016年4月于杭州上線。通過聚易聯(lián)SaaS、聚馬物流、聚玻交易等數(shù)智化服務板塊，聚玻網(wǎng)構建了一個“數(shù)據(jù)驅動的玻璃產(chǎn)業(yè)供應鏈服務中心”，實現(xiàn)了玻璃產(chǎn)業(yè)鏈的重構。2022年上半年，其直營交易額實現(xiàn)100.7億元，撮合交易上千億元，并發(fā)展“數(shù)字工廠”102家，成為中國玻璃產(chǎn)業(yè)升級的領軍者。

文：劉建強 張九陸

在“2022杭州市數(shù)字經(jīng)濟百強企業(yè)”評選中，除了名聲在外的阿里巴巴、網(wǎng)易、海康威視等公司之外，有一家2015年成立的創(chuàng)業(yè)公司——浙江火山口網(wǎng)絡科技——以144.30億元的年營收躋身前十，位列第8名。

一家創(chuàng)立剛剛7年的公司，為什么竟能進入“百億俱樂部”，與阿里、網(wǎng)易等巨頭同列？

火山口網(wǎng)絡的主營業(yè)務，是2016年4月上線的聚玻網(wǎng)。本期黑馬案例，我們就來分析一下聚玻網(wǎng)，及其背后玻璃產(chǎn)業(yè)鏈的重做邏輯。

01

玻璃產(chǎn)業(yè)鏈之痛

按照最新的表述，聚玻網(wǎng)是一個“數(shù)字驅動的玻璃產(chǎn)業(yè)供應鏈服務中心”，雖然創(chuàng)立時間不長，但其創(chuàng)始團隊已經(jīng)玻璃產(chǎn)業(yè)中深耕超過20年。

2006年，在中國最大的民營玻璃材料企業(yè)（浙玻集團，2001年在香港上市）工作了10年的康明柱，決心辭去公司CEO職務。此后10年間，他創(chuàng)辦并經(jīng)營了兩家玻璃加工廠，雖然發(fā)展不算快，但一直有比較穩(wěn)定的收入和利潤。然而，隨著公司發(fā)展，康明柱發(fā)現(xiàn)，無論是整個玻璃產(chǎn)業(yè)還是企業(yè)自身，都已面臨瓶頸，很難取得更大的進步。

玻璃是三大建筑主材之一（鋼鐵、玻璃和水泥），在整個制造業(yè)中，玻璃產(chǎn)業(yè)也是一個非常重要的門類。在2015年時，中國玻璃市場就達到了5萬億左右的整體規(guī)模，這些營收分布于生產(chǎn)、加工和流通三個環(huán)節(jié)：

在上游生產(chǎn)環(huán)節(jié)，是玻璃原片和輔料廠商。國內(nèi)共有185家原片廠，其中15家上市公司，361條生產(chǎn)線；做輔料和配套的有2000多家廠家。市場總產(chǎn)值約在7000億左右，其中原片廠年產(chǎn)值約4,692億，輔料廠年產(chǎn)值約2,346億。

在中游加工環(huán)節(jié)，有10多萬家玻璃加工廠，其中年營收5000萬到1個億的有300多家，更包括9家上市公司；1000萬到5000萬產(chǎn)值國內(nèi)有2.1萬家，100萬到1000萬的國內(nèi)有8萬多家。市場總產(chǎn)值約1萬多億元。

下游流通環(huán)節(jié)主要是玻璃店，我國有4萬多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以平均一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)2家玻璃店計算，就有9萬多家玻璃店，這些店共有近1萬億元的年產(chǎn)值。在下游，國內(nèi)還有30多萬家裝飾公司和門窗玻璃商戶約70多萬家，總產(chǎn)值大約2.1萬億左右。合在一起，下游總市場規(guī)模超過3萬億元。

從原片廠到加工廠的供應鏈渠道為層層分銷的代理商體制，由于實際應用中的幾乎每一片玻璃都需要量身定制，全是非標易碎品，加之我國的地域、用戶需求差異較大，因而整個玻璃產(chǎn)業(yè)鏈的交易流程長、效率低、服務差。在房地產(chǎn)業(yè)高歌猛進的時代，這種低效服務尚有粗放式增長空間，但是隨著中國房地產(chǎn)增長曲線的變平，原有服務模式已經(jīng)越來越難以為繼。

從玻璃加工廠每年有限的增長中，康明柱也看到了自己的天花板。“今年做了3000萬，明年想做5000萬，賺點錢就得去買設備，買完設備，廠房不夠還得再租廠房，始終不過是固定資產(chǎn)投資在增長。”另一個問題是，規(guī)模雖然在擴大，但仍然不足以打動原材料供應商，得到最低價格；同時隨著訂單增多，原材料采購更頻繁，質(zhì)量控制難度加大，生產(chǎn)過程也隨之變得更不可控，材料浪費嚴重。

康明柱曾嘗試通過團購的方式，提高對原材料供應商的議價能力。他聯(lián)合了幾個同行朋友一起購買玻璃原片。但這一模式很快就瓦解了：大家的生產(chǎn)節(jié)奏不一致，并不能做到同進同退。

康明柱認識到，這不是玻璃加工行業(yè)中個別企業(yè)的困境，要想解決這一問題，最好的辦法是引入數(shù)字化手段，重構產(chǎn)業(yè)鏈，提升整個行業(yè)的效率，并降低損耗。

02

重做之路：

從采購、撮合交易到全鏈條服務

盡管已經(jīng)找到了方向，但如何去做，康明柱也沒有明確路徑，只能一步步摸索。

無論如何，第一步要先“上網(wǎng)”。

“因為我不是干這行的，那時候我連APP是什么都不知道。我就開始到處去學習。”

身在杭州，阿里巴巴是最近、最好的老師。“我就看他們那兒有什么公開演講，有課我就去聽。”后來，康明柱又在一次會議上，結識了創(chuàng)業(yè)黑馬董事長牛文文，并加入了他的“重度垂直創(chuàng)業(yè)實驗室”，從而與更多創(chuàng)業(yè)者進行了交流和相互學習。

當時，傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者建設IT系統(tǒng)，通常都是外包。康由于自己不了解移動互聯(lián)網(wǎng)，也找到專業(yè)公司開發(fā)APP。“做了3個月做不出東西，沒法用。”委托方完全不懂IT，開發(fā)者完全不懂行業(yè)，交流受限，結果可想而知。

康明柱意識到，在一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的過程中，最無可替代其實是產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗。因此，他決定自己動手。“后來，我把什么是java，什么是H5全弄明白了，開始招人自己干。”2016年，他的APP終于成功上線。

系統(tǒng)有了雛形，但若沒有人使用就毫無意義。商業(yè)拓展從哪里開始呢？

康明柱從自身經(jīng)驗出發(fā)，認為要從“利他”開始，先幫助加工廠采購原片。他帶著剛上線的APP去了四川。“浙江這邊我的熟人多，再怎么弄別人也得給你幾分面子。四川誰也不認識我，更能客觀證明這個東西是不是有用。”

康明柱陸續(xù)拜訪了數(shù)家四川的玻璃加工廠。通常的場景是，康找到加工廠負責人，說明來意，取出手機，打開APP，請對方給自己轉款：“我人就在這里，跑不了，而且我的貨車已經(jīng)在原片廠等著，幾個小時以后原片就能運到。你還有什么不放心的？”康預付給原片廠的貨款不是一般加工廠能承擔的，因此他拿到的價格也比加工廠低得多。“他們也不知道什么是APP，只要能省錢，我就跟你干，更何況還這么快。在哪兒買不是買？”

康明柱與玻璃原片廠取得優(yōu)惠價格的談判過程更是簡單：

康：“如果我一次買100萬元，有優(yōu)惠嗎？”

對方：“有。”

康：“如果我這個月買到1000萬元，能再優(yōu)惠嗎？”

對方：“能。”

在聚玻網(wǎng)APP上線第一個月就銷售了1500萬元。“所以說做產(chǎn)業(yè)是需要經(jīng)驗的，我在做之前，就知道一個月至少可以賣到1000萬元。”

達到1000萬元乃至更多銷售額后，由原片廠獲得的返利康明柱悉數(shù)退給了加工廠——聚玻網(wǎng)的“種子用戶”。“這是最有效的傳播，有了客戶對你的信任，你的推銷成本就是最低的。”

直營業(yè)務初戰(zhàn)告捷，康明柱又將目光轉向了產(chǎn)業(yè)鏈下游。

玻璃加工廠的下游是幕墻裝飾和門窗行業(yè)。聚玻網(wǎng)邀請后者上線，為其搜索適當?shù)募庸て髽I(yè)。這一業(yè)務，康稱之為“撮合交易”，以區(qū)別于原片集約采購的“自營交易”。

根據(jù)康明柱20年來的“行業(yè)經(jīng)驗”——加工廠在看重價格的同時也非常重視速度，康特別安排了在原片廠隨時待命的貨車。這些貨車隨后也變成了聚玻網(wǎng)進一步發(fā)展的“引擎”。

利用這些貨車和供貨信息，聚玻網(wǎng)建立了一套運輸系統(tǒng)，它被命名為“聚馬物流”。這是一個類似滴滴打車的網(wǎng)約車平臺，訂單和第三方車輛智能匹配，有效降低了空載率。而且，每一車玻璃從出廠到卸貨，全程在系統(tǒng)上可見。

從建立系統(tǒng)、直營采購、撮合交易到玻璃物流，聚玻網(wǎng)圍繞用戶需求，一步步建立了自身的商業(yè)模式。

聚玻網(wǎng)商業(yè)模式演進圖：

為了更加專注，隨著聚玻網(wǎng)業(yè)務的推進，康明柱也轉讓了自己的玻璃加工廠。

03

數(shù)智化重構產(chǎn)業(yè)生態(tài)：

SaaS與數(shù)字工廠

如果只是到此為止，聚玻網(wǎng)不過是網(wǎng)絡上新出現(xiàn)的玻璃原片批發(fā)商之一。 但康明柱在創(chuàng)業(yè)的最初，就決定立足于做強產(chǎn)業(yè)鏈，聚玻網(wǎng)要成為“數(shù)字驅動的玻璃產(chǎn)業(yè)供應鏈服務中心”。圍繞這一目標，從2018年開始，康明柱采取了一連串的升級行動。

首先是軟件系統(tǒng)——包括貿(mào)易、倉儲和進銷存等多種服務——的SaaS（軟件即服務）化。

他們?yōu)樵瑥S開發(fā)了“智能倉儲”軟件，幫助其庫存管理智能化。“開始時只是倉儲，隨后還要把它的生產(chǎn)系統(tǒng)涵蓋進去。”（后來，這發(fā)展為“數(shù)字工廠”計劃）

聚玻網(wǎng)專為加工廠開發(fā)了較“智能倉儲”遠為復雜的SaaS系統(tǒng)，從開發(fā)到上線歷時兩年（2017年到2019年），目前仍在不斷完善中。康明柱說，加工廠的原料采買、庫存、生產(chǎn)的每個流程以及工廠的人力資源分配等，在這套系統(tǒng)里都實時一目了然。“比如一塊玻璃，要把它從一個大片切成小片，怎么切利用率最高？過去要靠腦袋去算，肯定不準確。我們的軟件系統(tǒng)里存儲了大量行業(yè)數(shù)據(jù)，可以做到精準優(yōu)化。”

這樣，經(jīng)過倒推，加工廠每一次的玻璃原片采買數(shù)量都能達到最優(yōu)。生產(chǎn)過程同樣隨時可見。“你買了2000平米的玻璃，最后生產(chǎn)出來多少，中間損耗了多少，是在哪一個工序上損耗的，所有這些都能看見。”

對于數(shù)字工廠，管理者可以通過手機查看玻璃加工廠的實時數(shù)據(jù)報表——訂單數(shù)、成品生產(chǎn)量、發(fā)貨數(shù)量、庫存量、客戶名稱、原片供應商、工藝流程，歷歷在目。

到2021年底，在中國數(shù)百家玻璃原片廠，10萬多家加工廠，30多萬家幕墻公司中，聚玻網(wǎng)的SaaS系統(tǒng)的平均覆蓋率已經(jīng)達到40%，接入設備超過180萬臺。

除了上游的自營系統(tǒng)之外，針對下游的供應鏈企業(yè)，聚玻網(wǎng)也提供了多種服務，以提升整個行業(yè)的數(shù)智化水平。

比如對于下游的幕墻公司，聚玻網(wǎng)開發(fā)了4D建模軟件。康明柱表示，原來依靠人工耗時費力的幕墻設計及材料計算，通過4D建模軟件可以在幾分鐘內(nèi)完成。除此之外，玻璃核價、企業(yè)認證、人力資源等服務模塊也逐步上線。像聚馬物流平臺一樣，聚玻網(wǎng)還建立起了設備維修工程師平臺，實現(xiàn)了維修人員共享經(jīng)驗和信息。

至此，由于聚玻網(wǎng)的出現(xiàn)，玻璃行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)生態(tài)有了很大變化，由原來層層分銷為主的鏈狀結構，增加了更多的數(shù)字化驅動元素，整個行業(yè)效率得以提升：上游的原片廠得以迅速消化庫存并降低營銷成本；中游加工廠的原片采購價格降低，生產(chǎn)流程中的損耗得到有效控制；下游幕墻裝飾和門窗行業(yè)能更便捷地找到價格、工期都適合的加工廠家。

而且，在數(shù)字工廠中，借助傳感器，加工廠的電能消耗也被實時監(jiān)測，甚至每個工藝流程的能耗都實時可見。加工廠有針對性地節(jié)能成為可能，同時，監(jiān)測系統(tǒng)中的能耗量可以體現(xiàn)工廠的實際生產(chǎn)狀況。聚玻網(wǎng)也因此進入了工信部的視野，目前聚玻網(wǎng)的數(shù)據(jù)已經(jīng)接入工信部工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研究院的端口，主要用于碳中和碳達峰背景下的節(jié)能減排監(jiān)測。國內(nèi)銀行也開始主動跟聚玻網(wǎng)合作，它們關注的則是聚玻網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示出的企業(yè)經(jīng)營狀況，可以憑此發(fā)放貸款并做到良好風控。

到2021年，創(chuàng)立7年之后，聚玻網(wǎng)的年直營交易額接近150億元，撮合交易突破2000億元。2021年8月，聚玻網(wǎng)完成由前海母基金領投的3億元C輪融資，估值達數(shù)百億元，已成為產(chǎn)業(yè)內(nèi)的“超級獨角獸”。

【小結】

在聚玻網(wǎng)的pre-A輪投資人、黑馬學院導師、梅花創(chuàng)投創(chuàng)始人吳世春看來，聚玻網(wǎng)的成功首先來自于其深植于產(chǎn)業(yè)，無論外界環(huán)境如何變化，聚玻網(wǎng)始終堅定不移地為行業(yè)發(fā)心、發(fā)力，走在“產(chǎn)業(yè)生態(tài)建設”的前沿。吳世春認為：“戰(zhàn)術是釘子，戰(zhàn)略是錘子。對行業(yè)正確認知后的心力堅持，使他們能做出最佳選擇。”

聚玻網(wǎng)的成長也驗證了通過重度垂直方法論重做產(chǎn)業(yè)的可行性。聚玻網(wǎng)以數(shù)智化工具為武器，從幫助加工廠進貨這一單點切入，逐步深入到產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)，實現(xiàn)了整個產(chǎn)業(yè)生態(tài)的重塑，并且因其始終以產(chǎn)業(yè)發(fā)展和“利他”為根本出發(fā)點，在市場拓展中遇到的阻力極小，因而能夠快速成長為年營收上百億、撮合交易數(shù)千億元的“超級獨角獸”。

中國的產(chǎn)業(yè)力量蘊藏于各個不同的城市當中，在已經(jīng)具備極大規(guī)模的同時，還同時有著巨大的提升空間。中小企業(yè)通過數(shù)字化、資本化手段，進行產(chǎn)業(yè)重做，再與已有的工業(yè)基礎和統(tǒng)一大市場融合，將會產(chǎn)生巨大的商業(yè)價值。

（本文內(nèi)容主要來自創(chuàng)業(yè)黑馬在聚玻網(wǎng)的走訪，以及康明柱、吳世春等在黑馬的歷次分享整理）

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