風向又轉了。

“最近有挺知名的機構來給我們推項目，想要做并購。”陳冉談到。

陳冉是一家FA的企服事業部負責人，如果說去年他們的業務重點還是在融資和并購上，那么今年并購已經成了全部的業務重心。

(資料圖)

“從今年三四月份到九月，我已經跟四五十家公司聊過了，今年絕大多數人對被并購的態度是open的，而去年他們幾乎都不理我們，沒得談。”

一家投企服比較資深的頭部機構也告訴我們，即使他們的portfolio大部分還不錯，但是難免出現三五家掉隊的，并主動提出想被并購的想法。

從數據上看，截止到現在，國內企服行業共發生了60起并購事件，去年全年這個數字是80。可見，今年雖然沒有特別有代表性的并購案例，可數量卻是在暗暗增長。

崔晨，一家企服公司的創始人。最近他的焦慮少了些，因為“賣公司”這事總算有了點進展，“如果去年下決心賣掉的話，價格可能會更高點，今年行情有點差了。”

的確，我最近得到一組數據，去年企服行業并購案中，有兩起PS是14和9，而今年達到這種PS的幾乎沒有。現實的殘酷不止如此。

近日還有消息爆出某市值近萬億的大公司旗下的HR SaaS產品，經過兩年孵化，三年商業化后，于今年宣布終止，并解散了產品團隊。

01 “VC被高增長慣壞了？”

崔晨告訴我：“很多投資人都想有DPI，畢竟企服投了這么久了，他們也想退了，各有各的難處。”

談及導致今年并購活躍的影響因子，我們得到了幾個不同的回答。

最明顯也最本質的就是，當然就是今年企服融資行情有所下滑，大廠商被緊盯增長，小廠商被嚴卡營收，不光企業，機構也陷入了不同程度的募資難。

其次，也有競爭的因素。有些賽道競爭激烈，之前廠商之間打價格戰 ，但現在大家都想抱團取暖，曲線救國，試著把燒錢的速度降下來。

再有就是一小部分細分頭部還是不想放棄IPO的機會。

這些廠商現在的營收大多做到了一兩個億，可是按照理想情況，當企服公司收入體量達到四五個億時，再去IPO。如果僅依靠自身去擴張，需要花三四年，甚至更久。那么對于這類公司來講，花點錢把小公司的收入并進來，是一個性價比高的選擇。

對于這一點，有一位接近獨角獸公司的人告訴我，該公司是國內比較早一批營收破億的企服公司之一，也得到了很多明星機構的投資，但很快發現營收增長到了天花板，做不上去，現在正卡在是否IPO的緊要關頭。

但說到底，今年企服行業涌動著的并購暗潮，是VC推動的。這一點，投資人們并不否認。

“在中國，創業型企業都是高速發展的，所有VC在投項目的時候，都會野心勃勃定下，每年100%甚至200%的增長。”陸成談到。

在這種環境里久了，當初創企業突然變成30%的增長，VC就會喪失興趣和耐心，因為這是一個巨大的落差，很多投資人無法接受。“VC不喜歡沒增長的。”陸成甚至直接丟出了這句話。

在他看來，當前環境，已經從一個公司如果中規中矩發展就能得到投資變成了他們現在在投資人面前，只能用高增長或盈利數據報告來說話。

“如果沒有做到高增長，那公司就不得不降低估值，然后去找老股東要錢，只是這樣，創業公司很有可能吃閉門羹，因為企業的價值已經不高了，這也為較低估值的并購打開了大門。”

另外，根據企服廠商在二級市場的表現，現在也并不是個IPO的好時機。

也正是這樣，很多投資人甚至股東會主動聯系FA。

陳冉透露：“股東們一開始可能只是想要賣自己的老股或者想要融資，但我們評估下來，這樣的項目融錢難度高，單獨賣老股也不容易，所以才會想著考慮去做并購。”

02 “誰不希望找到性價比高的標的？”

“去年大部分企業服務公司的估值都相對較高，大家平均都能給到二三十倍的PS，高的像七八十倍甚至上百倍的也有。”常時談到。其實，二三十倍的PS已經很高了，去年美國企服板塊二級市場的估值頂峰也差不多如此。

不可否認，很多創始人經歷了去年那一輪高估值后，上半年對于預期估值還是降不下來的。“上半年90%的人都想用融資的估值去做并購的事情，但很快，創始人們陸續放棄了對高估值的堅持。”常時敏銳地看到了這個變化。

也有精明的創始人在盤算和猶豫著。這類創業者的擔憂來自于低價賣身后，自己很可能白忙活一場，錢都返給了投資人。

據我們了解，國內企服并購價在一億到三億不等，好一點的能到大幾億。再反觀去年被催熟的創業公司估值，一個只有產品的A輪公司，估值都敢叫到幾個億。

更有甚者，在去年拿到錢后，開始瘋狂擴張。“公司人數從去年年初的100人擴張到了今年的五六百人，光人力成本都是很大的一筆支出。更可怕的是，公司目前只能靠投資機構輸血。”

所以擺在他們面前的有兩條路：咬著牙搏一搏或者降估值被賣掉。

與幾家熟悉的細分頭部企業創始人聊過后，我發現他們對并購的態度是謹慎的。有人說：“不是所有的并購都能做到1+1>2的，我們承擔不起試錯的結果。”

也有人說：“不是每個創始人都想賣公司上岸的，我們想努力堅持把自己的業務做好。”

在大公司并購部工作的張檬也提到：“今年已經不能再以去年的估值作為風向標了。我們現在其實多少有點抄底的心態，所以并不著急出手，誰不希望找到性價比高的標的呢？”

她進一步談到：“并購對我們來說，說簡單也簡單。只需要算清一個收購成本的賬，再加上整合難度的評估。其中，成本這個更多是從產品角度出發，比如現有團隊從零開始做，需要投入的研發成本和時間成本，對于這部分，一般是溢價收購的。而整合難度，則是被收購方融入現有產品帶來的在客戶層面的加持。”

而他們的目標群體集中在B輪到C輪的項目。因為這樣的公司產品相對成熟，經過了市場的驗證，且擁有了部分穩定客源。

03 “新的獨角獸以并購促發展”

雖然在推動中國企服行業并購前置的趨勢中，VC們功不可沒，但也有其行業特殊的屬性在。

有報告指出，企服賽道分散的屬性使得收購成為了該賽道領域頭部玩家最快提升市場份額、開拓新行業、提升收入水平的最快的方式。同時后期整合所能帶來的協同效應也較為明顯，無論是通過交叉銷售提升收入協同，還是整合銷售資源和技術資源釋放成本協同。

其實，在去年年中，我也曾關注過企服行業的并購，當時的情況與現在有所不同，選擇出手的買方多是上市企業，他們或是股價被拉升，市值創下新高；或是上市不久，在二級市場獲得了可觀的融資。

時間來到現在，知情人士告訴我，今年這些傳統二級市場企服公司大概率不會再出手了，他們現在只期待把利潤做上去。

風向一轉。

這波并購的買方反而更多的出現在了一級市場。“許多獨角獸將繼續成為連續收購者，從而引發新時代企業的整合浪潮。”陸成分享了這樣一樣判斷。

他補充道：“尤其是做一些中小型客戶的，他們希望并購一些團隊或公司，來實現業績的補充。”

通過對今年的近60起并購案例分析，我發現，僅最近三個月就出現了多家獨角獸廠商的身影，比如估值11億美元的浪潮云收購安全廠商思福迪，再比如RPA行業明星企業，估值達39億人民幣的來也科技收購AI廠商探智立方。

正所謂“十億市值靠業務，百億市值靠并購，千億市值靠核爆業務+并購。”

除了一級市場上的一些獨角獸或準獨角獸們，在企服并購市場，還有字節跳動和阿里這兩個活躍者，前者更甚一些，瘋狂在早期市場上掃貨。比如今年飛書收購了低代碼廠商黑帕云。

飛書的打法也很明確，“他們收購這些估值三五個億的小團隊，更多是想收團隊核心，也就是“買人”。一般來說，這些公司的創始人和高管團隊本身就是偏技術，且在一線做業務的。”

現實來看也是如此。黑帕云創始人陳金洲最開始以職業經理人身份加入飛書，負責昆侖aPaaS（application Platform as a Service，應用平臺即服務）項目，直接向飛書CEO謝欣匯報，不過現已離職。

所以，賣方在最初就已經被貼好了標簽，“人才”或是“產品”。

值得一提的是，很多VC/PE看了企服賽道這么久，他們已經意識到，在這個領域未來可能并不需要那么多能獨立上市的公司。

常時指出，“與to C行業不同，企業服務的一個產業鏈上是可以有多個公司并存的。同樣做人力，有人做前端招聘，有人做工資報銷，還有人做彈性福利，而這些都是可以集合到一起的。于是，ToB行業的創業公司，生存并不是大問題，問題是市值天花板低，這也是為什么投資人也認為當下的并購整合是可行的。”

04 走出去，收購國外公司

無獨有偶。

從美國的經驗來看，并購退出在企服行業的確占據了很大的比重。數據顯示，海外企服80%的退出是靠并購。

近期，一個有史以來最貴的SaaS收購案之一在大洋彼岸正在進行。

美國設計軟件巨頭Adobe宣布以近乎估值兩倍的價格收購協同設計軟件公司Figma，作價200億美元。據報道，此次 200 億美金的收購是一半現金一半股票，相當于Figma 2022年營收的50倍。

相比之下，在中國市場中，除IPO外，其余退出方式收益率通常不足30%，考慮到資金成本，總體回報甚至無法保證收回投資成本。因此，我們可以理解國內PE/VC投資對于IPO的追逐，畢竟這幾乎是賺錢的唯一退出路徑。

“今年來看，不管大公司還是小公司，現金流還是比較緊的，這樣一來，并購的談判速度也不會太快。去年融資比較好的公司，為了做收入可能去選擇去買一些公司，但直接買下的概率不大，可能最開始投十到二十個點，后面再去加到五十。”

但現在，大家思路逐漸打開了。

經緯創投創始管理合伙人張穎在分享“給科研技術背景創始人的建議2.0”中提到，頭部公司應該認真考慮生態內國內國外的并購做大機會。

他談到：“頭部公司在做好自己產品和業務的同時，也要留出精力和資金冗余，去看看國際和國內同行業或產業鏈中是否有合適的小公司。

以我們的經驗，目前國際上這樣價格合理的小公司，還是有不少的。他們的作用就是補充人才、匹配技術、協同IP、產品延展，但這就需要創始人們提前去分析與篩選，需要時間。

我知道這對于目前專注想跑通技術到市場的創業者來說，提出了更高的要求——但從創業者變成企業家的這條路，就是一條不斷挑戰自己多面手極限的路。”

在今年的中國市場，還有個極具特色的事情正在發生，并有愈演愈烈之勢。那就是今年備受關注的奇點云與GrowingIO并購的事情，在此之前，這兩家公司其實并不算明星。

奇點云是一家數據中臺公司。在前幾年，這個概念在一級市場十分火爆，創業公司同樣獲得了很高的估值，后來，隨著產品落地，大家發現中臺公司更多是服務大客戶，做定制化業務。在中臺賽道，奇點云雖然在第一梯隊，但卻面臨著打價格戰吃力，短期內無法上市等問題。

另一邊的GrowingIO則是在數據分析的細分領域，也就是在奇點云底層上做應用，產品更輕，能力更強，客戶群里都集中在互聯網領域，切入大客戶領域并不容易。并購前，公司也遭受著收入增長和技術迭代的雙重困境。

合并之后，雙方為彼此帶來了新的穩定的客源，同時，能夠為客戶提供一攬子的解決方案，也提升了客戶粘性，抗風險性得到進一步提升。據悉，合并之后的公司估值已經躋身了獨角獸行列。

那么在現金流正常的情況下，并購的周期是多久呢？答案是從決策到進行交易，乃至最后交割完成往往需要12-18個月。

祝這些在創業獨木橋上前進的各個勇士們勇敢前行。

應受訪者要求，文中涉及人物均為化名。

標簽： 二級市場 創業公司 的創始人