豪宅為何在過去幾年，成了富人眼中的保值品？

【資料圖】

撰文 | 徐田藝

編輯?| 溫麗虹

身為豪宅中介的年輕人過著某種懸崖式的生活。日常奔波加班，全年無休，租住在城鄉(xiāng)結合部的狹小房間，而他們經手的卻是動輒上千萬的豪宅，因此也得意窺見高處富人們的生活片斷。落差下，“有人生來就在羅馬”成了一聲刻骨的感慨。

近年，豪宅中介們感受到的一個新趨勢是，買豪宅的90、95后越來越多了，甚至還有父母計劃為自己未滿18歲的孩子提前看豪宅。在這些買家眼里，過去幾年的不景氣，讓豪宅成了一種穩(wěn)定的保值品，甚至比其它任何投資都來得值當。

#01

魔法

錢多多覺得豪宅有魔法。

作為一名豪宅中介，她常用到龐大數(shù)字。4億，是公司經手過的一套豪宅的價格。買下那套豪宅的顧客過去一年內買下了20套豪宅類房產，價值總額超過44億。龐大數(shù)額是大部分普通人幾輩子都難以積攢的程度。可對豪宅買家來說，只是存款賬戶里的一串數(shù)字、日常其中一筆開支。

這么一想，巨大的數(shù)字就變得輕盈起來。

像錢多多這樣的豪宅中介，通過促成數(shù)套豪宅的交易，短時間內就能為公司賺到成交額2.7%的中介費，個人提成也不菲。通過豪宅的魔法，錢多多對數(shù)字的想象力豐富起來。

相比普通住宅，豪宅中介的工作更需要純粹、誠實。要博得這些豪宅持有者的青睞，錢多多發(fā)現(xiàn)，反而要去掉套路，真誠至上。套路很難施展：“他們其實見過很多人。你如果說的話不是真的，他們其實有感覺。”更不要輕易使用一些步步緊逼制造壓力的套路和“技巧”。

做豪宅中介和做普宅中介的思路不同。普宅中介維護房子，豪宅中介維護“人”。銷售二手普宅，中介比較容易通過價格搶奪用戶，有時候可以通過自降中介費，哪怕是1%的差價，來吸引顧客。但銷售豪宅不同。豪宅的中介很難通過自降中介費來對豪宅購買者產生吸引力。或許一個人擁有的財富多到了一定程度，對錢數(shù)額的敏感度會更低，錢多多猜。

更多時候，豪宅中介一旦獲取顧客信任，對方就很難因為較低的差價而更換中介公司。因此，為了維護和顧客的關系，豪宅中介不能吝嗇時間和耐心。通過給顧客看的房子更好，或者是跟他溝通的方式更讓對方舒適，或者平時能傳遞更有價值的信息，都可能博得對方的好印象。很少有用戶認識第一天就“開單”買房，“我們有的用戶維護了兩年、三年都有可能。”錢多多說。

楊振經常提起剛入行時，第一個成交的單子。那處豪宅的買家年紀與他相仿，無意間知道了楊振玩音樂，便挑起了話頭，和楊振聊得投緣。加上楊振前輩的“助攻”和業(yè)務上的幫助，對方竟然爽快地為楊振開了他職業(yè)生涯的第一單。

雖然期待這種“單子”多一些，楊振還是清楚這樣的情況實屬偶然。“你去飯館吃飯，總不會跟服務員多說什么吧？”楊振說。因為缺乏經驗，他曾兩次因買賣雙方私下聯(lián)系上，導致客戶跳單。他吃了教訓，學著要避開賣家在家的狀況，讓自己成為雙方唯一的聯(lián)系人。

偶爾他還會遇見一些假裝富豪的客人。對方先是聲明自己有一億的資金會在一個月以后打進賬戶，想要去看一些不需要驗資的房產。楊振帶著顧客逛了整整一天，大大小小的平層、獨棟看了個遍。一個月后，楊振再發(fā)去信息，人就沒了動靜。楊振才反應過來：“應該就是來給我畫大餅的。他戴的表還沒我的好呢，襪子也是破的。”

2022年大學本科畢業(yè)之后，楊振成為了上海一名豪宅中介。辦公室五六百米開外就是上海知名豪宅區(qū)“翠湖天地”，房產均價每套3000萬元以上，是這個城市“高凈值人群”的聚集地。

給楊振留下深刻印象的，是年末陪著前輩帶顧客去“綠城玫瑰園”看房。去之前他就得知那里是“亞洲十大豪宅”之一，真到了地方，楊振還是被驚到。在豪宅區(qū)，空間利用得格外任性。車一開進住宅區(qū)，空間一下就開闊了，大片大片的綠化空地將一墻之外的“剛需住宅”擠到腦后。走過一個轉角，忽見一個小巧的中式花園，安安穩(wěn)穩(wěn)地被包繞在房屋之間。

圖?|?轉角處的花園

進了宅子，前輩跟用戶介紹著房子。楊振跟著在宅子里走了一遍，宅子里有專門的私人影院，還布置了星空吊頂，屋里的運動房如同外邊的商業(yè)健身工作室般大。事后楊振聽說，這棟豪宅光室內裝修就花費超9000萬，而大廳那頂?shù)鯚粼靸r就超過300萬。富人區(qū)的一盞燈，就相當于一些普通住宅區(qū)的首付款了。

宣稱曾賣過房給“冰冰”的阿鑫，一天中絕大多數(shù)時間往來于北京城幾個豪宅區(qū)之間。他總是打車來回，北京疫情最嚴重那幾天，五環(huán)空空蕩蕩，打不到車，阿鑫借了經理的大眾車開。到了小區(qū)門口，門衛(wèi)看了一眼他的車：“等業(yè)主來你才能進。”阿鑫被擋在外面，等了2個小時。

尊嚴之上，阿鑫學著事事以業(yè)務為重。常常客戶一個電話，就可以讓他改掉跟朋友約會的時間。阿鑫盡力讓自己發(fā)出去的每一條信息都有“人味”。促成交易的過程伴隨著的大量情感付出，他宣稱真誠是必須學會的技能。

豪宅買家的容錯率很低，稍微遲疑或者出一點錯就有可能失去寶貴的客戶。阿鑫會事先在腦子里做好“樹狀圖”：從一個需求出發(fā)，分出不同的可能性，每一種可能性下面又分出不同的應對策略。這套回答體系，由一次又一次實戰(zhàn)經驗補充而成，密密麻麻分布著限購政策、政經方針、樓市行情，幫助他在面對客戶詢問時可以快速而專業(yè)地給出解答和建議，獲取富豪的信任。

本以為豪宅的買家和賣家都是價格不敏感人群，不會在意豪宅交易過程中微小的數(shù)額，結果阿鑫發(fā)現(xiàn)，在價值5000萬的豪宅交易中，買賣雙方時常為了零頭金額僵持不下，一次甚至為了50元的差價拉扯。阿鑫后來聽公司前輩說，買家做慣了決定，要想違拗他基本上不可能，或許在買家眼里，這不僅僅是50元錢，還代表了自己的意志是否得到了貫徹。

#02

豪宅區(qū)里的富人生活

錢多多發(fā)現(xiàn)，豪宅中介的行情有時候是股市金融行情的“晴雨表”。行情不好，部分投資資金就會流向它處，包括投資豪宅。來看房的客戶，有時候會跟錢多多說，因為覺得股市行情不好，把股市里的錢套現(xiàn)出來準備買豪宅投資。

做實業(yè)的顧客則相反，行情不好的時候，他們的錢會從豪宅流向它處。曾有客戶想置換一套更好的房子，看了房，過了一陣又放棄了。據(jù)客戶說，看房的第二天他辦的一個幼兒園就封閉管理了，做的酒店也不景氣，數(shù)千萬元現(xiàn)錢得扣下留著準備周轉。也有房主急著拋售房產，為了保住現(xiàn)金流愿意以低于市場幾百萬的價格出售豪宅。

購買豪宅是富有人群深思熟慮的消費或投資。但其實購買豪宅也有“沖動消費”的時候。去年十月份，楊振負責的樓盤曾出現(xiàn)過一天售出一套的“盛況”。他事后了解到，原本大量觀望許久的買家們最終決定下手，既不是出于對經濟形式的理性判斷，也不是什么“絕密消息”。點燃買家熱情的第一位購房者，是一個剛從國外回國的“小姑娘”，而她只是單純地著急購入一套房產。“我這才知道了什么是‘信心比黃金重要’。”楊振感慨。

阿鑫出身于北方一個小鎮(zhèn)，跟拿著3000萬元豪宅當消費品的買家、賣家之間橫亙著無法逾越的財富差距。為了和顧客產生共同語言，一度，他嘗試著想象顧客們的生活。

但那些想象十分貧瘠，大多是來自于影視劇里呈現(xiàn)的富豪生活：“一頓豐盛的午餐之后，或是打打高爾夫，或是騎騎馬，或者滿世界‘飛’，反正晚上總能早早歸家，在家人的陪伴下進入夢鄉(xiāng)。”

很快阿鑫發(fā)現(xiàn)這些想象與現(xiàn)實相去甚遠。他的客戶總是起得比他早、睡得比他晚，一天掰開幾天用。有時候約著看一次房，得等上一個月。互聯(lián)網和金融行業(yè)的“新貴”們周一到周五忙個不休，傳統(tǒng)制造業(yè)業(yè)主一出差便幾個月。阿鑫覺得，從他們身上，能看見一種熱情和干勁，只有在做屬于自己的事業(yè)的人身上才會出現(xiàn)。

從業(yè)日久，阿鑫對豪宅買賣人群有了更深入的洞察。一些普通人認知中很瘋狂的事，在豪宅買家中卻時有發(fā)生。

最近幾年，“90”“95”的買房者多起來。更讓阿鑫唏噓的，是還不諳世事的時候，家里就給購置了豪宅的孩子。阿鑫說起一位客戶，孩子13歲，已經計劃著在孩子18歲的時候在北京一個豪宅區(qū)給孩子買套房，看中的戶型目前大概3700多萬元。“有的人出生就在羅馬，有的人出生就是牛。”阿鑫說。

阿鑫的同行陳媛也注意到了豪宅買家年輕化的趨勢。這幾年，她發(fā)現(xiàn)“90后”甚至“95后”的豪宅買家活躍的趨勢越來越明顯。這種新現(xiàn)象，成為她說服別人相信豪宅買賣市場的理由：“創(chuàng)業(yè)的風險太大了，很多富二代的父母都會同意自己的孩子來買豪宅，穩(wěn)賺不賠。”

不同的家庭有不同的需求。之前阿鑫招待過一個業(yè)主，從他這里為兩個女兒一人買了一套豪宅。一家人的重心全部都在國外，但是依然要在北京留下房產。

還有一個富人給自己的兩個“太太”分別買了豪宅，門對門，大年夜“一家人”還聚在一起吃年夜飯。兩個女人，一個受婚姻法保護，一個不受婚姻法保護。“不保護的他給錢就行。”阿鑫覺得。

還有一次，顧客邀請阿鑫喝著茶聊購置豪宅的事，阿鑫起了話頭：“您是怎么成功的？”對方聽了，盯著他的眼睛說：“我就是那只在風口上被吹起來的豬，這些財富本來也可以不屬于我。我已經準備好不知道哪天它們會被吹走。”阿鑫覺得對方不是謙虛：“感覺他哪個狀態(tài)，就算明天宣布他破產了，他感覺也能承受。”

這些“人生經驗”，阿鑫自覺目前還用不上。他也想當風口上的“豬”，但不是誰都有氣運碰得上，他心里清楚自己的境況。“人要貴有自知。”阿鑫說。“我經常說，不要因為你接觸的是高端客戶，就覺得自己是個什么特別厲害的豪宅經紀人了。你要認識自己的本質就是一個中介，就是賣房的。認識誰也沒用。你只有把本職工作做好，才能夠收獲別人的尊重。我的客戶都非常敬業(yè)，熱愛他們的事業(yè)，所以他才能成功。”

成交之后，阿鑫往往會對客戶致謝：“是我們的幸運，能夠幫您買到房子。”一些年長的顧客聽不得這樣的話，會跟他強調：不是你幸運，是你付出了努力，也可能是你前半輩子做善事修煉的功德，讓我給你帶來業(yè)績。

不過，不管用戶如何試圖說服豪宅中介：是他們的努力讓他賺取了同齡人很難輕易觸碰的財富，一些中介還是相信，自己的財富積累，是寄生于富豪們的日常消費中，汲取一些邊角的“養(yǎng)分”。

#03

豪宅中介們的現(xiàn)實

“想要更高的職位，想要金錢。”阿鑫看準的，是豪宅中介這份工作靠近富豪人群的特點，背后暗含的機遇。

一些更為敏銳的豪宅中介從業(yè)者，覺察到豪宅顧客的身后是數(shù)量龐大的富豪日常需求。有的人甚至入行時就想好了要靠當豪宅中介的機會聚攏屬于自己的富豪顧客群，日后借機接過老顧客購買豪車、奢侈品甚至出國置業(yè)、孩子出國留學等需求，借此盈利。

陳媛成為一名豪宅中介前，在互聯(lián)網大廠做過產品經理。她入行不久就開始“開班授課”，招攬學員培訓。陳媛常提到 “能量”——要做豪宅顧問，就要有與“高凈值人群”相匹敵的能量，培訓最核心就是要“點燃別人心中把火，增加他的能量”。她把豪宅客群分成四類部分，像馬云的一類顧客追求生態(tài)環(huán)境的是“尊貴型”；像黃磊一類的顧客，是追求生活質量的“享受型”；再就是關注賺錢多少的“投資型”；還有王思聰，陳媛給這類顧客貼上了最“牛逼”的標簽。

圖?| 年輕的豪宅中介常借助社交平臺招攬客源

楊振還記得，自己18歲時就見過什么叫“天生財力”。當時他和合租的室友一起去夜店，等待夜店開門的時候，他們在路邊看見遠處一輛藍色勞斯萊斯駛來，里面坐著一位身著銀色亮片大衣的年輕人。對方開門下車的時候，楊振看著覺得對方比自己年紀更小。“真不是一個世界的。”楊振感慨。

工作的第一年，楊振就拿著當豪宅中介掙得的報酬，買了一件一樣的大衣。

為了追回一些和同齡人的財富差距，楊振還需提速。楊振是上海人，原本和父母同住。為方便工作后來在外租房。新的一年，楊振退掉了自己的出租屋，搬回家住。每天接近四個小時的通勤時間，省下五千多房租，他計劃都投進股市。餐食花銷上，楊振也盡可能縮減，前幾天他花20多塊從網上買了一大包咖啡，夠喝一個月。

圖?|?楊振偶爾也會去住寶格麗酒店

入行之前，阿鑫在北京一個創(chuàng)業(yè)公司當業(yè)務主管。畢業(yè)一年，他覺得從武漢到北京擔任要職壓力陡升，工作一年后就辭職了。邀請他入行豪宅中介的是一個熱情的HR。對方在招聘軟件上聯(lián)系上他，時不時熱絡地詢問他的近況，邀請他“來試試”。這些消息，成了阿鑫愁云慘淡生活里的一抹亮色。他自覺畢業(yè)院校不夠優(yōu)秀，工作經歷又斷斷續(xù)續(xù)，在諾大的北京和人才市場里，難以實現(xiàn)自己心中對等的價值。

于是，他在HR熱情的呼喚和肯定里，去了那家公司報到，成為了一名豪宅中介。

一起入行的伙伴，已經有人中途離開。阿鑫覺得對方很有做豪宅中介的天賦，但對方還是決定跟朋友去炒股，他不太看好中介行業(yè)，認為社會地位比較低。

阿鑫理解這種想法。從業(yè)以來，他聽聞過一些同行的家庭，對房產中介這個職業(yè)的評價不高。一個熱愛工作的伙伴，家里極度不支持他做豪宅中介，一直催促他去考取事業(yè)單位的工作。

說到這方面，阿鑫慶幸：我家庭這方面是很開明的。家人只要求阿鑫做人要有好品格，沒有人看不起中介這份工作。

2023年年初，一位少年在北京豪宅樓盤“萬柳書院”發(fā)布的日常視頻一度沖上熱搜，旋即引發(fā)扮演“少爺與老奴”的新一輪互聯(lián)網娛樂“狂歡”。當時豪宅買賣市場，顯出一種意味深長的冷靜。阿鑫沒有將它們跟自己的生活聯(lián)系到一起。“網上跪了一排人，但現(xiàn)實中，即使只是表面上，大家遇到還是彼此尊重，”阿鑫說，“我是一個敏感的人，但我會把這種敏感用在工作上，會非常細心。至于其他的，我可以做到不去多想。”

結束一天工作，車帶著阿鑫離開北京豪宅區(qū)，回到出租屋。阿鑫養(yǎng)了一只貓，很粘人。阿鑫有時候深夜才下班到家，推開門進屋，小貓常常已經湊過來。阿鑫一邊換拖鞋，小貓一邊在旁邊叫喚。“這是每天的固定節(jié)目，也是屬于我的溫暖時刻。”阿鑫說。

做豪宅中介到了第三個年頭，阿鑫計劃在天津買房子，首付就用自己這三年掙下來的錢。先安頓下來，阿鑫還期待著：也許有那么一天，可以在北京買下屬于自己的房產。

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