北京浩瀚深度信息技術股份有限公司(下稱“浩瀚深度”)回復科創板二輪問詢。

圖片來源：上交所官網

浩瀚深度自設立以來始終聚焦于互聯網流量的智能化管控和數據應用領域，通過持續研發而掌握了以DPI技術(即深度包檢測技術)為核心的一系列自主知識產權，公司自稱在海量數據獲取、高速數據處理和深度信息挖掘等方面擁有超過20年的實務積累和技術沉淀。

財務數據顯示，公司2018年、2019年、2020年營收分別為3.01億元、3.55億元、3.67億元;同期對應的凈利潤分別為1,535.59萬元、3,597.83萬元、5,336.22萬元。

浩瀚深度是一家新三板公司，2015年10月9日掛牌新三板，目前仍在掛牌中。

在二輪問詢中，上交所主要關注浩瀚深度關于單一客戶依賴、技術先進性、收入和毛利率、存貨、合同資產、股權轉讓、其他合規性事項等九個問題。

關于單一客戶依賴，上交所要求發行人：結合公司對中國移動銷售收入占比較高及客戶粘性情況、對其他運營商及應用領域的拓展速度較慢、主要產品所處的市場競爭格局、技術迭代情況及替代可能性、“提速降費”政策變動可能給經營業績帶來的影響等，充分揭示發行人面臨的客戶集中度較高、單一客戶依賴、未來訂單的可持續性等風險。

同時要求發行人說明：(1)報告期各期發行人主要產品擴容項目、新建項目的簽約量，客戶每年對新建、擴容項目的需求變動情況及是否具有持續性，發行人預計能夠滿足5G需求的相關產品目前所處階段;(2)發行人截至目前的在手訂單及執行情況，涉及的主要客戶、應用領域;(3)由競爭對手東方通負責發行人產品設備維護服務的原因、是否具有行業普遍性，相關設備研發及維護服務是否運用行業通用技術，發行人產品中擴容項目、技術運維服務等由第三方提供的情況;(4)結合發行人主要產品的技術難點、直接競爭對手的業務規模和技術實力、細分領域的參與企業情況等，分析發行人產品的技術門檻、是否面臨市場替代或市場拓展風險。

浩瀚深度回復稱，發行人已結合公司對中國移動銷售收入占比較高及客戶粘性情況、對其他運營商及應用領域的拓展速度較慢等情況，在招股說明書“重大事項提示”及“第四節風險因素”中進一步補充披露發行人面臨的客戶集中及單一客戶依賴風險，具體情況如下：

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客戶集中及單一客戶依賴風險

報告期內，公司專業從事網絡智能化及信息安全防護解決方案的研發、設計、生產和銷售等業務，產品主要應用于電信運營商，前五名客戶的銷售額占主營業務收入的比重分別為99.02%、98.90%以及97.92%，公司客戶集中度較高，具有客戶集中風險。

發行人自成立以來始終致力于大規模高速網絡環境下的全流量識別、采集及應用技術，公司側重流量管控的硬件DPI技術路徑與中國移動的網絡建設及技術路徑適配性較好，因此，公司與中國移動已形成較為穩固的合作關系，報告期內，中國移動為公司第一大客戶，公司每年對其的銷售金額分別為26,954.24萬元、32,227.53萬元以及34,849.38萬元，占公司當期主營業務收入的比例分別為75.92%、87.91%以及85.05%，公司對中國移動存在依賴性。

同時，基于良好的技術路徑適配性，中國移動對于公司硬件DPI系統的相關需求較高，中國移動2018-2021年統一DPI新建項目集采中超過50%的鏈路帶寬份額由發行人所取得并進行后續項目建設，公司是中國移動統一DPI領域的核心供應商之一，鑒于中國移動相關未來發展計劃體現出對于流量及數據采集應用的迫切需求，公司相關產品技術國內領先，因此，中國移動對公司產品相應存在一定采購需求粘性。

其他運營商及應用領域方面，由于中國電信、中國聯通目前主要采用x86架構的DPI系統，與公司以硬件DPI系統為主的技術路徑存在一定差異，因此公司報告期內對該兩家運營商切入較少，雖然公司近年來推出了基于x86架構的軟件DPI系統，但目前對于中國電信、中國聯通市場仍處于拓展階段，公司報告期內對中國電信、中國聯通的銷售額占其相關產品采購需求比例約5%-10%。

此外，主要基于歷史淵源、長期技術積累及優勢領域等因素，公司目前主要聚焦于運營商領域，在政府、企業市場亦存在拓展較少的情況。

如果下游運營商客戶尤其是中國移動，由于國家產業政策的調整、宏觀經濟形勢變化或自身經營狀況不佳等而導致對公司產品的采購需求或付款能力降低，則可能導致公司無法獲得相應訂單以及資金來源，從而對公司的生產經營產生不利影響。

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(二)進一步補充披露“發行人未來可能存在市場被替代的風險”

發行人已結合公司主要產品所處的市場競爭格局、技術迭代情況及替代可能性、“提速降費”政策變動可能給經營業績帶來的影響等情況，在招股說明書“重大事項提示”及“第四節風險因素”中補充披露發行人面臨的未來訂單可持續性風險，具體情況如下：

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發行人未來可能存在市場被替代的風險

公司秉持“以采集管理系統為基礎，全方位拓展延伸”的業務發展模式，各主要產品的核心牽引為發行人前端智能采集管理系統中的硬件DPI系統，產品運行基礎為前端硬件DPI系統所識別并采集的流量及相關數據。

公司硬件DPI系統的競爭對手主要為華為、百卓網絡，公司在業務規模、技術實力及市場競爭力等方面相較百卓網絡均具有一定優勢，并且HDT5000相關硬件DPI產品在單機容量、設備集成度、能耗比等指標方面相較華為公司具有一定優勢。

除此之外，公司軟件DPI系統、智能化應用系統等其他主要產品的各細分市場直接競爭對手數量基本為3-7家，主要包括武漢綠網、任子行、東方通、恒安嘉新等公司，相關市場競爭較為激烈，公司主要憑借智能采集管理系統的大規模部署、全量數據采集以及相關軟件產品的功能實現以獲取市場競爭力。

由于公司所處行業未來預計仍將繼續保持高速發展，潛在的發展空間與較為樂觀的市場容量，未來可能吸引更多的廠家參與其中，目前，國內外網絡可視化行業的技術發展均屬于在DPI核心基礎技術之上，持續融合DFI、SDN、大數據等相關技術，持續提升前端識別采集及后端應用分析能力，雖然公司目前基于“PB級大數據處理平臺技術”等核心技術打造的“順水云大數據平臺”、滿足SDN架構的嵌入式DPI引擎產品(浩擎，Sniper)、以及融合FPGA設計技術、機器學習和人工智能等相關技術打造的各類產品符合行業技術發展趨勢，但相關產品仍然面臨一定的技術迭代及替代可能性。

未來公司若不能始終保持自身的技術優勢，尤其是前端硬件DPI系統的技術領先優勢，并持續推出有競爭力的產品，公司未來可能存在市場被替代的風險，進而對公司經營業績產生不利影響。

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報告期內，公司主要向中國移動等電信運營商提供智能采集管理系統、智能化應用系統、互聯網信息安全管理系統以及異常流量監測防護系統等相關產品。

公司報告期內各主要產品簽單總金額分別為36,070.08萬元、34,622.24萬元以及40,070.15萬元，整體有所增長，其中智能采集管理系統各年簽單金額約1.3-1.7億元，智能化應用系統各年簽單金額約1億元，互聯網信息安全管理系統及異常流量監測防護系統各年簽訂金額整體有所增長，二者合計簽單金額由2019年的0.9億元增長至2021年的1.2億元。

報告期內，公司各主要產品的擴容項目簽約量均大幅高于新建項目簽約量，各期擴容項目簽約金額約2.8-3.5億元，新建項目簽約金額約0.4-0.8億元，同時，公司報告期各期擴容項目簽約占比分別為78.16%、87.01%以及85.49%，整體呈上升趨勢。

綜上所述，公司報告期內各主要產品簽約量整體呈上升趨勢，擴容項目簽約量均大幅高于新建項目簽約量，擴容項目簽約占比基本在80%以上，并且呈上升趨勢。

中國移動等三大運營商報告期內對公司新建、擴容項目的簽約需求合計分別為34,071.74萬元、33,306.31萬元以及37,929.35萬元，整體有所增長，其中：①新建項目簽約需求分別為7,656.93萬元、4,497.59萬元以及5,219.52萬元，各年整體維持在5千萬元以上規模;②擴容項目簽約需求分別為26,414.81萬元、28,808.72萬元以及32,709.83萬元，呈持續增長趨勢。

中國移動、中國電信、中國聯通三大運營商各自對公司新建、擴容項目需求均具有持續性。

中國移動對公司新建項目需求有所減少，對擴容項目需求逐年持續增長，該變動趨勢與運營商網絡建設發展趨勢相符，中國移動各年對公司主要產品簽約總需求分別為32,338.30萬元、30,589.66萬元以及32,350.47萬元，相關采購具有持續性。

中國電信對公司新建、擴容項目的需求整體有所增長，公司在中國電信市場已逐步形成“新建項目+存量擴容”雙輪驅動的良好發展態勢，中國電信對公司主要產品的相關采購需求具有持續性。

報告期內運營商每年對公司新建項目需求整體維持在5千萬元以上規模，對擴容項目需求持續增長，未來隨著“新基建”的持續推進以及互聯網產業的蓬勃發展，相關采購需求具有持續性。

公司目前預計能夠滿足5G需求的相關產品覆蓋“前端硬件+后端應用”的完整業務鏈條，相關產品目前所處階段主要為設計驗證、迭代開發和市場推廣等相關階段，后續將于2022年、2023年逐步進入市場推廣及大規模商用階段。

發行人截至2022年2月末在手訂單4.40億元，該等訂單目前均在正常履約過程中，公司預計于2022年及2023年上半年基本完成該等在手訂單，公司90%以上在手訂單來源于中國移動等電信運營商，95%左右訂單的終端應用領域為電信運營商市場。

公司各主要產品均部署于運營商公用網絡中，公用網絡承載了全社會的互聯網流量及數據，而公司最主要的客戶中國移動是全球網絡規模、客戶規模最大的電信運營商，因此，在公司“前端DPI系統+后端應用系統”的業務鏈條中，如何在大規模高速網絡環境下實現全流量的識別、采集以及應用是公司各類產品最主要的技術門檻。

公司硬件DPI系統的“單機容量”、“設備集成度”、“能耗比”等核心性能指標相較華為公司具有一定競爭優勢，同時，公司相較百卓網絡在業務規模、技術實力、市場份額等方面均存在顯著競爭優勢。基于上述競爭優勢，中國移動2018-2021年統一DPI集采招投標中超過50%的份額由發行人中標取得并開展項目建設，公司是中國移動統一DPI領域的核心供應商之一，中國移動報告期內對公司主要產品簽約總需求分別為32,338.30萬元、30,589.66萬元以及32,350.47萬元，公司硬件DPI系統及智能化應用系統相關產品在中國移動市場被替代的風險相對較小。

公司報告期內軟件DPI系統主要銷售給中國電信、中國聯通，公司通過中國電信、中國聯通的統一DPI集采招投標而獲得軟件DPI系統的銷售訂單，并后續通過單一來源采購等方式進行項目擴容以及智能化應用系統的產品銷售。

根據2018年以來中國電信、中國聯通的統一DPI集采招投標中標公告，發行人在軟件DPI市場中的直接競爭對手主要有武漢綠網、任子行、百卓網絡、中電福富信息科技有限公司、北京永鼎致遠網絡科技有限公司等五家公司。

公司軟件DPI系統主要需求市場為中國電信、中國聯通，該等市場競爭者較多，競爭較為激烈，發行人相較武漢綠網、任子行、百卓網絡等直接競爭對手而言，在業務規模、發明專利、軟件著作權等方面均不存在明顯劣勢。

公司于2017年推出軟件DPI系統并持續進行中國電信、中國聯通市場的相關開拓工作，并于2019年在中國電信集團內處于領先地位的上海電信完成了“上海電信城域網可視化DPI擴容項目”的軟件DPI系統項目建設。

公司于2021年在中國電信統一DPI(2021年)集采(寬帶互聯網部分)中取得綜合排名第二的評審結果，本次集采共三家公司中標，任子行排名第一、發行人排名第二、百卓網絡排名第三。

公司近三年對中國電信、中國聯通兩家電信運營商的新簽訂單量分別為1,932.56萬元、3,548.16萬元以及9,749.31萬元，呈現持續增長趨勢，公司報告期內軟件DPI系統等相關產品對中國電信、中國聯通的銷售額占其類似產品采購額的比重約5%-10%，發行人仍存在一定市場增長空間，公司軟件DPI系統及智能化應用系統相關產品在中國電信、中國聯通市場被替代的風險相對較小。

根據2018年以來中國移動、中國電信、中國聯通三大運營商對于互聯網信息安全管理系統、異常流量監測防護系統的集采中標公告資料，公司互聯網信息安全管理系統的直接競爭對手主要包括任子行、東方通網信、恒安嘉新等7家公司，異常流量監測防護系統的直接競爭對手主要包括啟明星辰、綠盟科技等3家公司。

互聯網信息安全管理系統、異常流量監測防護系統屬于信息安全防護解決方案，該等產品系運營商為滿足工信部考核要求而相應產生的市場需求，相關產品部署于智能采集管理系統后端，在前端采集管理系統所識別并采集的流量及相關數據基礎之上執行相關安全防護工作，具體功能實現依托軟件產品完成，相關市場競爭者相對較多，競爭相對激烈。

發行人報告期內通過“以采集管理系統為基礎，全方位拓展延伸”的業務發展模式持續開拓后端信息安全防護解決方案市場，并以前端智能采集管理系統的大規模部署及全量數據采集作為牽引，以保障并提升后端信息安全防護產品的功能實現，公司目前所提供的互聯網信息安全管理系統、異常流量監測防護系統等。產品廣泛部署于運營商省網、IDC、骨干網等重要流量節點位置，用以實現違法違規網站審計、木馬、病毒和僵尸網絡監測等相關功能。

因此，公司在信息安全防護解決方案領域的市場競爭力主要來源于前端智能采集管理系統的大規模部署及全量數據采集，公司報告期內信息安全防護解決方案的簽約規模分別為8,878.56萬元、10,791.89萬元以及11,811.71萬元，呈持續增長趨勢，相關產品被替代的風險相對較小。

綜上所述，結合各主要產品直接競爭對手的業務規模和技術實力，發行人面臨的市場替代風險較小。

政府市場為網絡可視化第一大市場，公司計劃在5G時代依托智能過濾分發系統進行相關市場開拓，政府市場相關參與企業具有一定業務規模及技術實力，公司將面臨一定的市場拓展風險。

企業市場主要參與者包括深信服、網康科技等，相關參與者業務規模及技術實力較強，并且企業市場業務拓展模式與運營商市場存在顯著差別，公司“發掘合作伙伴，適度開拓企業市場”的拓展戰略將面臨一定的市場拓展風險。

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